營銷活動策劃與有效實施攻略

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課程大綱：
一、零售業務“營銷突圍”勢在必行
1、零售業務客戶營銷的困境
2、零售業務客戶營銷模式轉變的必然趨勢
3、營銷活動對于業務突圍的重要意義
1)互動：當前客戶營銷工作中遇到的難點
【解決問題】：通過對目前銀行開展零售工作面臨的競爭態勢和客戶對銀行服務要求的逐步提高進行分析，強化“走出去營銷”的必然趨勢，而客戶營銷活動不失為一種高效的獲客和提高客戶關系的方式

二、營銷活動的目的和主要模式
1、開展營銷活動的5個主要目的
2、營銷活動的三大主要模式
【解決問題】：很多時候分支行想起來搞活動就搞一場，費用充足就做一做，沒時間就停止不搞。有時搞活動目的不明確或不切合業務需求。
案例分享：巴士營銷活動、暖心生活客戶活動、小小銀行家活動

三、銀行營銷活動策劃的“五到位”
1、主題精選到位
2、客戶篩選到位
3、邀約客戶到位
4、活動環節設計到位
5、客戶后續跟蹤到位
【解決問題】：目前很多銀行也開始搞客戶活動，但是對于核心的五個關鍵點存在把握不到位的情況，致使活動效果不理想，自然也帶不動業務的增長。課程會對五個關鍵點逐一進行講解，同時輔以案例來證明“五個關鍵點”執行到位，活動效果的明顯改善。

四、網點全年營銷活動輔排
1、以獲客為目的的活動安排——以節日為主線
2、以深挖存量客戶潛力為目的的活動安排——以產品為主線
3、以對客回饋為目的的活動安排——以客戶特點為主線
4、以品牌宣傳為目的的活動安排——以亮點為主線
【解決問題】：很多銀行也意識到開展客戶營銷活動的必要性，但是缺乏統籌規劃和安排，有時間就搞一場，沒有費用、沒有時間就不搞，突發奇想、臨時安排，所以不能夠形成統一的規劃，自然在全年工作中就無章法可循。

五、營銷活動落地執行要點
1、明確活動目的
2、制定活動的整體思路
3、擬定活動整體預算
4、明確活動的具體流程細節
5、做好活動工作安排和分工
6、備用活動緊急方案
7、活動初步效果后評價
案例分享：開門紅客戶營銷活動方案
互動：小組活動方案設計分析
【解決問題】：很多時候因銀行人員策劃能力有限，或者有好的活動主題，但在活動的細節策劃上還缺乏統籌性和經驗，因此在活動開展中才發現存在著這樣、那樣的不順或漏洞百出，甚至削弱活動效果、未達到活動的目的。

六、異業聯盟開展客戶活動的要點
1、異業聯盟合作開展客戶營銷活動的益處
2、異業聯盟開拓的一般流程及實施要點
3、異業聯盟合作洽談重點因素
4、維護異業營銷渠道的五個技巧
案例分享：與名表店開展客戶名表鑒賞活動
【解決問題】：銀行已開始嘗試開展異業聯盟的客戶共享營銷營銷模式，但是銀行在與異業合作中常找不到精準的合作互利點、也不知如何與異業機構進行合作洽談。對于已達成意向合作的機構因忙于行內工作常疏于維護，或者在合作開展活動中不能夠更好的借助異業機構的資源，也不會更好的將對方的客戶轉化為銀行的客戶。

七、微信群活動的設計與妙用
1.把被動的客戶變為主動的群成員
2.微信的“群經營”
3.微信的“群”活動的策劃三原則
4.微信的“群”活動的組織流程
5.微信的“群”活動的“吸粉和擴粉”
6.“吸粉和擴粉”——我們要思考的問題
7.線上意向客戶落地轉化的方法
【解決問題】：本章節主要是講解如何能夠讓客戶愿意加入到學員所建的群里，還能夠保持活躍。群活動如何做到有效，有趣，活動策劃執行的流程。最重要的是如何通過微信群里的成員帶動更多的新人入群，起到獲客的作用。

八、營銷活動后續客戶跟進
1、客戶信息的梳理與篩選
2、客戶在員工間分配原則
3、客戶聯絡與關系建立
4、產品或服務的導入
互動：活動后續客戶跟進現場演練
【解決問題】：常有銀行搞完活動后感覺大功告成，然后就忙于因為開展活動而落下的其他工作，而未對活動開展情況進行重檢，總結經驗和教訓。最為嚴重的就是認為搞了活動，參加活動的客戶就會自然登門，而忽略了對參加客戶的后續跟進和深入營銷，最后就是活動搞了效果不明顯，漸漸的員工也失去了信心。