銷售的三次層解析

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課程大綱
案例游戲：GOO公司和SAM公司
一、銷售是策略也是心理
1．囚徒困境
案例：囚徒困境
案例分析：GOO公司和SAM公司
1)“針鋒相對”策略
2．納什均衡
1)納什均衡的定義
2)納什均衡七個結論
3．你的選擇為什么與他人不同
1)談判風格測試
2)小組討論
3)理性看待談判風格
4．小結
1)策略是可以習得的
2)心智是需要修煉的

二、銷售是流程也是邏輯
1.顧問式銷售六步法
1)顧問式銷售的發展過程
4P’s營銷理論
4C’s營銷理論
4R’s營銷理論
2)顧問式銷售流程
接觸客戶
激發需求
產品展示
異議化解
適時促成
持續跟蹤
2.銷售的背后
1)從“需求”到“解決”
2)探尋真正的“需求”
案例：三方談判
案例分析：三方談判
3)探尋“真實需求”的聽力三角工具
問
聽
反饋
3.小結
1)流程是可供參考的
2)邏輯是必須掌握的

三、銷售是管理也是自我管理
1.從業績分配到績效考核
案例：10萬根縫衣針
1)業績分配與任務分工
2)從結果到過程的績效考核制定
3)考核成立的三個要素
2.從領導到教練
1)建議和批評之間的差異
2)通過輔導提供指導
3)輔導中的反饋
4)六個輔導實踐
3.銷售是四個維度的自我管理
1)學習做事
2)學習做人
3)學習與人相處
4)學習學習
4.課程總結