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購買心理與銷售拜訪培訓

購買心理與銷售拜訪培訓

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課程收益:

了解顧客的購買決策模式,明確影響顧客購買的關鍵行為;

明確會談前的準備要點,學會對會談時行前期規劃;

掌握拉近關系、創造和諧會談氛圍的技巧,以贏得對方的好感。

掌握探尋顧客需求的技巧,學會辨識顧客需求;

學會說服顧客接受自己產品的方法與技巧;

學會促進成交的技巧,讓銷售向進推進;

掌握異議化解技巧,將產品的特點與顧客的需求相對應;

掌握激發顧客需求的方法,克服顧客的拒絕;

課程大綱:

一、洞悉購買心理

1.充滿競爭對手的市場

2.銷售人員角色的轉變

3.影響消費決策的兩個接觸點

4.沖動性消費決策模式的特點

5.計劃性消費決策模式的特點

6.如何利用顧客的購買心理影響其消費行為?

二、會談前的準備

1.收集信息

2.確定目標

3.對會談進行規劃

4.會談預約

三、拉近距離的開場

1.相互認識

2.測試水溫

3.寒暄暖場

4.導入正題

四、了解顧客的需求

1.銷售人員的錯誤行為

2.探尋的目的:現狀、需求、標準、動機與目的

3.問題的類別

4.提問的方法

5.提問后的行為

6.沉默、傾聽、探尋

五、說服顧客接受你的產品

1.說服的三個層次

2.運用FAB說服的方法

3.運用差異化優勢說服的方法

4.運用案例說服的方法

5.面對多位決策者的說服要點

六、要求承諾

1.獲得承諾是衡量說服效果的標準

2.要求承諾的時機

3.要求承諾的方法:流動、推動

七、應對無需求的顧客

1.無需求的原因

2.用提問幫助客戶認清自己的需求

3.用恐嚇法激發顧客的需求

4.用美好未來法激發顧客的需求

八、解答顧客異議

1.何謂異議

2.異議的原因

3.用證實法,來證明顧客的誤解

4.用重構標準法,將顧客的需求與你產品相對接

5.用價格放大法,來強化顧客的價值認知

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