談判的策略與技巧培訓

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課程大綱

一、商務談判的概念、流程與要素

1.商務談判的定義

2.實現談判的三個前提條件

3.商務談判的流程

4.商務談判的三個層次

課程收益：

清晰談判的概念

了解促成談判的前提條件

認識外部談判與內部談判的關系

了解成功談判的標準

二、競爭性談判：謀求自身利益最大化的搏弈

1.競爭性談判的特點

2.談判的四個重要概念

3.談判前準備

明確交易給雙方帶來的價值

預估交易的風險

收集外界的相關信息

確定你的BATNA、保留點

預估對方的BATNA、保留點

設定談判的目標

對過程進行規劃

為你的主張準備理由

4.競爭性談判中的行為

開價

讓步

鎖定結果

5.競爭性談判中的常用策略與應對方法

開局策略：創建有利的談判地位

施壓策略：打擊對方的信心

收尾策略：保證你的利益

課程收益：

了解競爭性談判的要點

掌握競爭性談判前準備的重點

掌握討價還價的技巧

了解常用的競爭性的策略與應對技巧

三、合作性談判：為維護雙方關系的努力

1.合作性談判的特點

2.談判前的準備

充分掌握信息

確定目標

對談判涉及的項目進行規劃

考慮多種方案

3.合作性談判的策略

條件分割

提升依賴

強調共同點

4.合作性談判中的行為

檢討：破壞雙方合作關系的談判行為

增進雙方合作關系的談判行為

合作性談判中行為的要點

課程收益：

了解合作性談判的要點

掌握讓自身利益最大化的合同準備的技巧

認識行為對談判的影響

掌握能增進談判成功的行為與技巧

四、雙贏性談判：滿足雙方需求的創意突破

1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？

2.雙贏談判策略

明確立場與利益、要求與需求

發揮創造性，擴大交易條件

3.雙贏談判中的行為

贏得信任

探索阻礙的原因

創造性協商

課程收益：

了解雙贏性談判的概念

認識雙贏性談判的應該具備的觀念

掌握雙贏性談判的策略

掌握實現雙贏性談判的技巧

五、談判中的行為、個性與情緒影響

1.測試：個人談判的特點

2.個性對談判的影響

3.讓自己保持理智的談判法：原則談判法

4.通過非語言行為識別對方真實意圖

5.化解對方敵對情緒

6.建立和諧的氛圍的技巧

課程收益：

了解個性對談判的影響

認識情緒的作用

掌握原則性談判的技巧

掌握緩和談判緊張情緒的方法

學習與對手建立交情的技巧