銷售渠道重建與重點客戶管理

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課程大綱

一、銷售目標與市場策略選擇
1、銷售人員的天職是什么？
2、能否完成銷售目標的核心因素是什么？
3、影響銷售目標實現的兩個核心因素
4、卓越銷售人員訓練的五個階段
5、消費品市場需求發展趨勢
6、消費品行業終端市場發展趨勢
7、視頻案例分析（是什么因素讓他實現高效目標？）
8、市場分析工具—SWOT應用
9、區域市場競爭的四大角色及策略
10、成功區域市場的八個衡量標準
11、區域市場成功的六個關鍵因素
12、小組討論：生意的增長點在哪里？
13、小組討論：如何增加銷售量？
14、市場規劃的六大策略應用于案例分析

二、有效的市場開發與客戶拜訪
1、快消品行業市場的五種狀況
2、銷售渠道的認識與思考
3、銷售渠道建設與管理的正確程序
4、渠道選擇時的重要問題
5、新品上市的失敗案例分析
6、研究客戶—經銷商
7、小組討論：經銷商的業務難題
8、成功的市場開發案例分析—寶潔
9、渠道開發的關鍵因素
10、渠道升級案例分析—伊利渠道升級分析
11、快消品行業客戶拜訪核心技能訓練
a) 有效的介紹自己、公司和產品
b) 提問的技巧
c) 客戶案例故事
d) 說服性銷售技巧
e) 掌握客戶采購與銷售流程
f) 發展大客戶的策略
g) 生意回顧

三、重點客戶管理策略
1、客戶滲透的三大途徑及策略
2、重點客戶的管理策略—標簽管理
a) 標桿客戶的管理策略
b) 釘子客戶管理策略
c) 危險客戶管理策略
3、重點客戶的管理策略—價值管理
4、四類價值客戶及管理策略

四、終端市場的拜訪與檢查
1、界定終端市場拜訪內容
2、規范終端市場拜訪動作
案例分析：伊利終端市場拜訪指導手冊
3、開發特渠
4、促銷員的培訓與管理