營銷經理思維創新與綜合管理能力提升

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[課程大綱]
第一講：營銷管理人才自畫像
1、營銷管理者的戰略營銷思維
1）客戶
2）行業
3）戰略
4）戰略營銷
5）現代營銷戰爭
2、營銷管理者的思維和格局
1）營銷戰略思維
2）組織變革
3）構建高績效體系
4）人才隊伍建設
3、營銷管理者必備的業務能力
1）策劃能力
2）溝通能力
3）激勵能力
4）培訓能力
5）開拓能力
4、營銷管理者應具備的五項素質
1）主動性
2）概念思維
3）成就導向
4）影響力
5）堅韌性
工具：營銷人員招聘、提拔評估實操表
5、營銷管理者的四層站位
1）決策者-戰略方向
2）總監-戰略執行
3）經理-部門全面運營
4）主管-帶領小分隊沖鋒

第二講：銷售團隊運營管理
1、巔峰心態，構建當責文化
1）個人當責
2）個體當責
3）團隊當責
4）組織當責
5）企業當責
2、銷售日常工作管理
1） 一圖兩表管理
－客戶地圖
－客戶檔案表
－銷售進度表
2） 銷售會議管理
－銷售會議怎樣開才高效？
－除了解決銷售方面的問題，還應做好些工作？
3） 部門協調管理
思考：營銷團隊在前方沖鋒，職能部門在后方推動有力嗎？
4） 員工思想管理
－統一思想，與企業價值觀高度吻合
－尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”
5） 銷售回款管理
－回款預警
－回款談判
－滯呆帳款催收與管理
游戲：叢林逃生
3、初創型團隊建設（追夢感）
1） 榮辱與共
2） 榜樣的力量
3） 獨特的文化
4） 陪伴
4、成熟型團隊建設（使命感）
1） 晉升通道
2） 激勵
3） 決策機制
4） 自我實現
案例：面對半年不出業績的新團隊，做為負責人，怎么突圍？

第三講：銷售目標制定與任務分配
1、目標制定的依據
1) 國家政策/國際環境
2) 市場洞察/行業趨勢
3) 競爭對手業績分析
4) 過去三年的數據
5) 公司實力與運營能力
2、目標制定的方法
1） 從時間節點制定
2） 從目標類別制定
3） 從市場區域制定
4） 從產品類別制定
5） 從渠道通路制定
視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成
3、任務分配-做好過程控制
1) 銷售進度統計
2) 市場分析
3) 銷售戰術調整
4、時間管理-聚集業績目標
1）不同象限的時間管理策略
－重要且緊急
－重要不緊急
－緊急不重要
－不緊急不重要
2）時間管理十大魔法
練習：請根據今年的銷售任務制定明年的銷售目標

第四講：數字化營銷-營銷3.0時代的思維創新
1、非數字原生企業的數字化轉型挑戰
1） 業態特征：產業鏈條長、多業態并存
2） 運營環境：數據交互和共享風險高
3） IT建設過程：數據復雜，歷史包袱重
4） 數據質量：數據可信和一致化的要求程度高
2、以統一語言為核心的結構化數據管理
1）基礎數據治理
2）主數據治理
3）事務數據治理
4) 報告數據治理
5） 觀測數據治理
6） 規則數據治理
3、外來數據和非結構化數據管理
1）外來數據的價值衡量
2）非結構化數據的統一要求
3） 數據入湖的標準與監管
4、數字服務化-以服務為抓手的全新業務設計（困局與破局）
案例：某企業遭遇業績瓶頸，通過數字服務化進行全新業務設計，營收提高56%。
1) 客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）
2) *產品價值（客戶為什么選擇我們？）
3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點）
4) 低成本觸達客戶（業務開發）
5）成功的盈利模型（持續購買）
6）領軍人物與超人組合（點將布陣）
研討：業務設計-布戰略（研討-點評-輸出方案）
5、數字化CRM-客戶全生命周期管理
1）數字化客戶細分-RFM模型
2）客戶培育類別
－待培育
－高頻培育
－深度培育
－情感培育
3）客戶培育特征
－核心特征分析
－售前特征分析
－售中特征分析
－售后特征分析
案例分享：構建數字化營銷體系與自驅動組織