結果可控的年度營銷計劃

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課程大綱

序言：互動環節
上篇：營銷計劃的框架與設計——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”
-年度營銷計劃的常見誤區
-模式陳舊，主業不清—-營銷癡呆癥
-組織混亂，野蠻生長—-營銷肥胖癥
-惡性降價、品牌乏力—–營銷肌無力
-包容不足、無法傳承—–營銷侏儒癥
-諸侯割據、*失控—-營銷分裂癥
-何為年度營銷計劃？
-定義：企業尋找在現有環境/資源/能力的限制條件下，取得相對優勢，達成營銷目標的方法與路徑。主要解決以下三大問題：
-確定年度目標
-確定年度活動
-確定保障措施
-年度營銷計劃的8個步驟
-計劃描述 環境分析 營銷目標 營銷策略
-行動方案 保障計劃 績效管理 營銷預算
-營銷計劃調研與分析
-調研目的
-調研原則
-調研方法
-分析工具—SWOT、波特五力模型、波士頓矩陣、關鍵成功要素等

中篇：營銷計劃工具與方法——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”
-8種客戶營銷創新方式
-偏執型人格 癔癥型人格
-強迫型人格 回避型人格
-分裂型人格 依賴型人格
-攻擊型人格 自戀型人格
-客戶服務模式創新的三個角度
-如何實現客戶重復購買
-如何實現客戶相關購買
-如何實現客戶推薦購買
-客戶模式突破—120期望法則
-營銷模式6種創新
-第一式：趁火打劫 第二式：錦上添花 第三式：無中生有
-第四式： 擒賊擒王 第五式：借尸還魂 第六式：先發制人
-肖老師操作案例解讀—–如何讓上市公司三個月銷售增長10個億？

下篇：營銷計劃落地與實施——“激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節也”
-營銷團隊管理的博弈本質
-西方理論中的零和博弈
-西方理論中的負和博弈
-西方理論中的正和博弈
-營銷團隊管理的5種模式
-長工論—X理論
-上帝論—Y理論
-情人論—Z理論
-夫妻論—超Y理論
-父子論—超越理論
-營銷團隊建設的4大法則
-*指標與相對指標的關系
-法家風格與儒家風格的關系
-過程考核與結果考核的關系
-獨裁決策與民主決策的關系
-營銷團隊激勵的12技巧
-連續贊美、差異贊美、細節贊美
-對方利益、先撫后教、反話正說
-肢體語言、轉移抱怨、示弱則強
-反向說服、去除侮辱、超越期望