高客維護與全量金融資產提升

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課程大綱
心態調整篇
一、宏觀經濟與資產配置趨勢解析
a)宏觀經濟分析與政策熱點解讀
b)中國夢與內循環到雙循環
c)新常態與新格局定位
d)共同富裕與三次分配對財富管理的影響
e)財富管理十大趨勢解析
f)重點客戶談資與產品趨勢解讀
g)資產配置營銷對銀行發展的重要性
h)網點轉型，人人參與
二、理財經理的職責與素養
a)理財經理崗位使命與職責
b)理財經理應具備的職業素養
c)活在當下
d)樂在其中
e)心在團隊
三、認識財富管理與建立正確營銷心態
a)營銷的定義
b)如何做好營銷
c)網點營銷六大問題
d)KASH法則
e)網點營銷五大管理
f)網點營銷管理全流程

營銷管理篇
四、理財經理的一天
a)優質理財經理的時間管理經驗分享
b)理財經理每日工作重點
c)營業前中后的注意事項
d)職業形象塑造（客戶到該網點所見到的第一人，代表銀行和同業的形象；）
e)時間管理－艾森豪威爾矩陣
f)時間管理工具－工作手冊介紹
g)記錄信息并反饋
五、網點客群管理
a)為何要作客戶分群
b)客群經營流程與開發步驟
c)客戶分群的定性與定量分析
d)從客戶管理系統篩選目標客戶
e)客群分群六宮格與客群經營計劃表
f)存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃
－蜜月，優勢產品或服務開拓拉新
－提升，客戶金融資產升等升級
－價值，提升客戶規模粘性與利潤貢獻度
－防降，臨界客戶提升與防降
－贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
六、業績目標管理
a)MAN法則
b)業績量公式
c)業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法
d)業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系
e)CRM系統數據分析與目標策劃的對接
f)旺季營銷與活動目標管理策劃
七、存量客戶盤活
a)、存量客戶的分類
b)、陌生存量客戶的激活
c)、臨界客戶的提升與防降
d)、客群的移動路徑與規模提升的策劃

技能管理篇
八、模壓說明法則
a)營銷心理學
b)FABE含意說明
c)FABE中客戶真正關心的重點
d)重點產品或服務模壓話術輸出與演練
－理財類產品的模壓與話術演練
－存款類產品的模壓與話術演練
－基金類產品的模壓與話術演練
－保險類產品的模壓與話術演練
－權益類產品的模壓與話術演練
－其他類產品的模壓與話術演練
九、異議問題處理的心法與技法
a)處理異議問題時的心態準備
b)異議問題處理常用句
c)異議問題處理排球法介紹
d)異議問題九宮格介紹
e)排球法模擬與演練
十、電話/線上約訪全流程
a)、電話/線上約訪常見問題
b)、理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
c)、電話錄音觀摩
d)、電話約訪前的準備
e)、電話約訪全流程與各步驟說明
f)、電話約訪全流程小結
g)、電話約訪檢核表介紹
h)、電話約訪異議問題處理
i)、電話約訪成功關鍵因素總結
十一、面談前的準備與面談破冰
a)面談前的心態準備
b)面談準備檢核表介紹
c)座位安排
d)幾種溝通模式說明

存量盤活篇
十二、KYC了解你的客戶
a)KYC的定義與要點
b)提問力之問句的形式與分類
c)學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
d)KYC邏輯樹與存量盤活
d)KYC邏輯樹與流量外拓
e)*提問力與KYC話術
f)*提問力與客戶需求引導核心要素
十三、存量盤活與資產配置
a)資產配置基本概念與說明
b)金融資產提升與資產配置
c)資產配置與產品地圖分析
d)流量導入與存量盤活的引導技巧
e)資產配置前KYC引導話術
f)奔馳圖 要點說明與演練
g)財富金字塔 要點說明與演練
h)帆船圖 要點說明與演練
十四、銷售促成
a)促成階段兩件事
b)幾種常見的客戶購買信號
c)幾種常用的促成技巧
d)促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

場景營銷篇
十五、會議營銷策劃
a)、理財沙龍(微沙)的作用
b)、理財沙龍(微沙)的策劃流程
c)、網點目標客群的篩選
d)、核心產品與主題的定位
e)、活動會議前中后的注意事項
f)、如何辦好理財沙龍(微沙)
十六、理財沙龍與專題活動
a)、組織準客戶名單
b)、專題活動(微沙)約訪前的準備
c)、專題活動(微沙)電話約訪話術稿
d)、異議問題處理心法與技法
e)、邀請函設計與話術稿
f)、會場促成技巧
g)、狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案)
十七、情景模擬與通關演練
a)、專家協同三步奏
b)、經營重點客戶的流程
c)、個案分析與討論
d)、狀況題現場實作與通關(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案)