采購談判策略與技巧

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課程大綱:
第一單元、采購談判策劃、準備
1、談判的準備:按下列思路準備談判
－為什么談判(why)
－談判談什么(what)
－跟誰談，誰來談(who/whom)
－什么時候談(When)
－在哪里里談(where)
－怎么談判(How)
2、重點準備下列內容:
－采購背景
－了解供應商
－了解談判的人員，談判性格和風格大測試
－識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表:了解采購員和銷售員的優劣勢，
和各自績效考核的重點
－分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點，重點介紹:PACE模型
－擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置
－制定談判戰略，制定談判必備三張表和談判準備的清單/checklist
案例分析1:如何策劃和準備談判

第二單元、采購談判流程
1、導入開局:如何開局;開局的要點
2、啟動:如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息
3、激烈的討價還價:如何打破僵局，如何向協議邁進
4、談判結束:如何結束談判;談判結束清單
5、談判追蹤和評估階段:何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試談判力測試

第三單元、采購談判戰術一52種戰術
1、雙贏戰術:不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項
2、對抗性戰術:不同階段的23種戰術及其反制手段
3、戰術選擇:你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術
案例分析2:如何策劃和準備談判，角色扮演游戲(買方。賣方)

第四單元、采購談判技巧
1、人的10大談判的心理傾向性
2、采購談判的兩個經典模型:關系模型圖;如何建立信任;跟供應商打交道的12大黃金定律
3、洞悉銷售員心理:馬斯洛的5層次理論在談判中的應用等
4、采購談判中如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
案例討論:
5、如何跟強勢供應商談判:個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法
6、從要求到需求一回顧立場和利益:利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
7、管理信息的技巧:如何保密信息;如何獲取信息
案例討論
8、伙伴關系行為紅藍牌游戲及其討論
9、創造性的解決談判中的問題一普瑞特和魯賓策略體系:如何創造性的解決談判中的問題
10、談判中的肢體語言:傾聽;說話的原則;說活的*技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊
11、增強談判中的說服力:說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧
12、控制情緒的模型和情緒調節操:如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操