存量客戶管理經營

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課程大綱：
現階段銀行網點銷售常見誤區
到訪客戶的激發不到位
意向客戶跟進不到位
網點存量客戶梳理不到位
存量客戶歸戶管理不到位
存量客戶需求篩選不到位
潛力客戶需求激發不到位
支行營銷工作的幾個重點
到訪客戶主動購買
到訪客戶需求激發
意向客戶跟進
存量客戶盤話
片區市場開發
金礦就在你的存量客戶中
存量客戶開發的步驟與技巧
客戶梳理及分配。
對客戶進行分層并分配相關員工；
1、客戶建檔并分層管理。
對分配的客戶全部建檔（填寫《客戶信息管理表》）；
2、客戶信息收集。
對客戶的家庭信息、資產結構信息和已經購買過的產品信息進行收集（通過查系統、電
話聯絡等方式）；
3、客戶適銷產品分類。
對各個客戶進行分析，確定其最適合推薦的產品，將客戶根據適銷產品進行分類，并建
立各類適銷產品的索引表，以后要銷售某種產品時可以根據索引表快速找到客戶；
4、適銷產品推薦和客戶邀約。通過DM、電話聯絡、上門拜訪等方式向客戶推薦適銷產品
或邀約客戶到網點面談；
5、重復以上步驟，每個客戶持續維護跟進。
客戶經理的實施步驟
1、梳理客戶，分成熟客和生客；
2、整理出生客經營開發優先級，每日列出要經營開發的客戶名單
3、把自己的指標做一下分解，到每月、每周、每日
4、參加晨會、周會，運用銷售工具開始行動
5、每日填寫銷售活動KPI、客戶電訪記錄、客戶信息數據表
發展“生客”為“熟客”的流程
關系破冰：認養-記錄下認養客戶階段之客戶屬性數據
認識：邀請客戶來網點，根據第一通認養電話篩選優先約訪客戶
追蹤邀約和定期聯系
盤活客戶技巧之電話溝通技巧
1、了解你的客戶
2、第一次以短信接觸
3、第一次以電話接觸
4、再發短信（多次）
5、再次電話跟進（一至二次）
6、找一些由頭邀請客戶或者要求拜訪
案例分析：盤活電話拜訪常見問題
熟客客戶深耕技巧-五個關鍵指標和達成技巧
1、增加高端客戶數
2、養大管理的客戶資產
3、增加中間業務收入
4、增加客戶的產品滲透度
5、客戶介紹客戶