大客戶開發與談判訓練

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【課程大綱】
第一講：大客戶開發
一、大客戶的畫像
1、誰是我們的大客戶？
1）大客戶的幾個維度
2）有效評估我們的大客戶
2、大客戶的關鍵需求
思考：大客戶的關鍵需求
1）大客戶背景
2）大客戶決策模型
二、大客戶開發的會談
1、建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
案例：你喜歡哪一個
2、需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的隱性需求VS顯性需求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶驅動因素
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：*提問工具
視頻分享：沙家浜出來的廠長
三、解決方案的賣點
1、產品呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們大公司的優勢
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態VS靜態
四、我們的銷售計劃
1、客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2、客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
3、獲取客戶的承諾
4、結束會談
角色互動：處理客戶的異議

第二講：管理大客戶的決策團隊并建立關系
一、明確人際關系定位，客戶決策架構
1 、大客戶發展人際關系的過程
1） 人際關系的層次
2） 建立人際關系的步驟
2、客戶的決策架構
1）客戶的組織架構
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創建客戶關系解決方案
1、客戶關系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關系解決方案
工具：決策團隊溝通策略
2、增進信任
1）增進信任的幾個層面
2）需要避免的幾個方面
工具：客戶關系的三要素