大客戶的開發與維護

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課程大綱

第一步驟：判斷——如何規避業務陷阱
凡是做過營銷的主管人員可能都經歷過這種場合：公司的銷售人員興沖沖的聲稱這筆業務又快搞定了，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經百戰的管理者那該如何開始這個項目呢？因為我們80%時間都是在尋找和識別真項目。
一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？
二、面對每個項目需要思考的四個問題：
1、這是一個銷售機會嗎？ 如何評估
2、如果是個真實機會，我們有實力嗎？如何評估？
3、如果我們有實力，我依靠什么能贏？
4、獲取訂單后，我的回報率值嗎？
第二步驟：布局——客戶關鍵人角色分析和關系建立
大客戶營銷如果沒有內線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發內線？運用內線呢？如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態度，利益與個人動機，并據此制定有效的銷售策略和行動計劃
1、我們的客戶究竟要什么？
2、如何識別不同關鍵人？對方如何評價我們品牌？
3、不同環節客戶關鍵人的權力與資源
4、面對其它競爭對手時的五種策略
5、關于買點、賣點與潛規則之間的關系博弈
（MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）
第三步驟：贏局——大客戶開發流程管控
一、銷售準備:銷售準備的重點在于產品如何解決客戶的問題，如何把客戶帶入到應用場景中去。
1、 專業銷售與普通銷售區別
2、 復雜銷售必須遵守的軍規
3、 復雜銷售贏單的關鍵要素
4、 問題規劃：痛苦鏈的建立
5、 愿景準備：目標庫的建立
二、商機策劃:所謂挖掘商機就是發現客戶戰略或戰術的忽略點！
1、商機=目標市場×客戶×機會
2、商機開發的原則與開發路徑
3、把線索變為商機的四種方法
4、激發客戶興趣的四個切入點
三、目標識別:發掘客戶需求和目標的關鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題！
1、找到公司的客戶定位
2、銷售談話的流程構建
3、客戶采購目標的識別
4、客戶成功故事的引導
5、三類提問技巧的解構
四、方案開發:客戶會誓死捍衛自己說出的話和自己得出的結論，而不重視被告知的東西
1、目標與期望能力連接
2、用業務場景展示能力
3、spin談話模型構建
4、與客戶一起構建價值
5、目標擴展與方案梳理
五、競爭策略:與通常認為的理性、冷靜、客觀的篩選認知大相徑庭，客戶的評估過程往往是沖動、主觀、充斥了 各種個人因素！
1、客戶三階段關注點分析
2、復雜銷售危險信號分析
3、不同狀況下的競爭策略
4、投（議）標與策略分析
六、方案重構:當客戶已經被你的對手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構建的愿景，并利用你的優 勢取而代之！
1、競爭機會的檢測
2、處理不期而遇的標書
3、利用*重構愿景
七、高層爭取:每一家公司都存在著一套看不見的權力機構，而這套機構與組織線路并無多大關系！
1、為什么要見高層
2、如何才能見高層
3、見高層前的準備
4、與高層溝通技巧
5、拜訪后的工作
第四步驟：排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態度
二、障礙的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
第五步驟：如何做好大客戶的優質服務
一、優質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 客戶投訴的內容
2. 處理客戶不滿的原則和技巧
第六步驟：大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、時間分配管理
二、成功銷售人士的六項自我修煉
1、建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創造性合作的修煉