智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升

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【課程大綱】
一、重新認識智能化廳堂的戰略意義
1、 智能化廳堂將成為未來的主流趨勢
2、 智能化廳堂將助力提高客戶服務水平
3、 智能化廳堂將助力提高網點綜合運營效率
4、 智能化廳堂的數據收集和數據分析助力精準營銷
思考：智能化真的能讓我們擁有更高的效率嗎？

二、智能化廳堂管理能力決定客戶服務等級
1、 智能化廳堂管理都要管什么？
2、 智能化廳堂中都會有哪些參與人員？
3、 如何衡量客戶的服務等級？
4、 客戶來網點都是來干什么的？
例：⑴航空公司一次優質服務體驗
⑵某家商業銀行的一次負面服務體驗
現場演練：按小組制定智能化廳堂客戶服務等級評級標準

三、三大行為造就業績達成：營銷、銷售、服務
1、 營銷
⑴營銷和銷售的核心區別
⑵決定企業業績的核心3大要素
深度分析：浦發銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標
⑶營銷中的STV三角形模型
⑷一切營銷的底層基礎
a、菲利普科特勒提出的營銷4P理論
b、阿里巴巴提出的3P理論
⑸營銷的核心目的
達成領導下達的既定指標
為潛在客戶傳達產品價值
為自己的銷售動作做鋪墊
⑹8大營銷方法助力你的目標達成
重點：打造互聯網營銷的生態閉環
互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷
⑺開始設定你的遠大目標
大膽地說出你的想法，不要進行自我設限
例：a、浦發銷冠通過建立遠大目標實現一年新增2000新戶戰績
b、華日家具通過建立遠大目標實現年利潤新增2個億
⑻開始制定你的營銷策略
現場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略
2、 智能化廳堂營銷
⑴當下廳堂營銷方案你真的滿意嗎？
廳堂微沙和常規沙龍活動如何才能更高效？
⑵找出核心營銷突破點
⑶5大步驟實現營銷突破
例：中國移動營業網點通過策略調整僅一個季度業績實現兩倍增長
現場練習：按小組尋找出當前網點的營銷瓶頸，并設計出解決方案
3、 銷售
⑴清晰的市場定位是你銷售的真正開始
通過市場分析全面了解市場環境及需求
通過優勢資源找出你的細分市場陣地
你選定的市場就是你未來的主戰場
⑵你的客戶到底是誰？
你要找的核心客戶是誰？
建立清晰的客戶畫像
客戶一定要進行分層管理
⑶你真的了解你的產品嗎？
SWOT問題分析法運用
深度分析自己所經營的產品
深度分析所處市場對標競品
現場練習：運用SWOT分析法分析你現在所銷售的一款產品，同時分析一款競品
⑷客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
⑸為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠向著為解決客戶的核心需求出發
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處
⑹銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在負面分支
第5層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在執行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
⑺解決銷售6層抗拒的8步訓練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達成銷售
第8步 銷售復盤
現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案
⑻在時間面前人人平等
a、我們都在和時間搶效率
例：華爾街名言——別談感情太傷錢
b、6大維度快速過濾你的目標客戶
購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間
c、有效縮短系統的時間瓶頸，塑造全新的營銷體系
例：老師帶領寫作團隊實現寫作效率提升
現場演練：分小組進行設計縮短當下智能化廳堂營銷中的系統時間，達成營銷目標。