顧問式大客戶銷售技巧

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課程大綱
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結構
3個人需求決定機構需求
4客戶組織結構分析
-級別（操作層、管理層、決策層）
-職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
-角色（發起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應變的銷售過程
1. 采購流程（客戶需求的變化過程）
2. 銷售的六個步驟
計劃準備（發展向導，收集資料，組織結構分析、采購環境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進服務
3. 競爭策略
4. 優勢和劣勢分析
5. 鞏固同盟者
6. 消除威脅者
7. 建立優勢采購指標體系
8. 談判的策略和技巧
9. 滿足客戶采購要素的銷售活動
10. 評估銷售活動的八個緯度
11. 展會
12. 交流
13. 測試和樣品
14. 拜訪
15. 贈品
16. 商務活動
17. 參觀考察
18. 電話銷售
第三單元：大客戶關系營銷
1. 大客戶關系的建立
2. 大客戶關系營銷三部曲
3. 持續改進大客戶關系
4. 在客戶內部培養支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業績管理
第五單元： 從策略到業績
1、決定業績的因素
2、態度、知識和能力
第六單元：顧問式銷售技巧
1. 建立客戶關系
1. 建立信任關系（練習）
2. 傾聽
2. 制定客戶拜訪計劃
1. 分析客戶背景資料
2. 準備拜訪計劃（案例分析）
3. 開場白
1. 典型開場白模式
2. 陳述議程對客戶的價值
3. 拜訪時開場白應用（討論）
4. 角色扮演
4. 詢問
1. 何時詢問
2. 如何詢問
3. 挖掘客戶的真正需求
5. 說服
1. 特征與利益的區別（討論）
2. 如何展示產品利益（討論）
3. 闡述并強化產品利益
4. 角色扮演
6. 獲得客戶反饋并做出回應
1. 獲得客戶反饋的方法（討論）
2. 處理客戶反饋的過程（討論）
3. 客戶異議處理（分享與討論）
7. 獲得承諾
1. 何時及怎樣獲得承諾（討論）
2. 客戶不愿做出承諾的情境處理
3. 拜訪后分析
4. 跟進
5. 成交