狼性文化團隊打造

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【課程大綱】
引言：調查結論：銷售團隊的業績是如何產生的？
啟示：用狼性團隊素質武裝自己，團隊業績所向披靡
第一章 狼性強者素質的理念—團隊成員的進取心態
一、狼性積極主動的進取心態是什么？（強者意識）
1、堅決吃肉、絕不吃草的信念
2、永不言敗、忠誠敬業的精神
3、永不自滿、不斷成長的進取精神
二、為什么說狼性進取心是銷售代表的*出路？
1、誰動了我的奶酪？（看過這本書嗎）
2、企業家最重視心態進取的員工
人才評價標準：一是能力，二是心態
人才坐標系：人才，人財，人材，人裁
三、為什么心態積極進取，人生才幸福和輕松？
1、你為什么很煩躁、很有壓力？心態不好，心里不健康是關鍵
案例：砌墻工人的兩種心態
2、你為什么總抱怨命運，真有命運嗎？
案例：從臨時工到總裁——羅紅的故事
3、人生問題的解決之道——陽光心態的格言分享
四、如何修練積極進取的心態？
案例：激烈的競爭下，目標的改機和不斷提升的方式方法
呈現方式：體驗互動《卓越圈》

第二章 狼性團隊成員素質的實戰五字訣——準、勇、猛、狠、智
一、什么是準？
準：攻其致命傷，攻其必救之處，時機要準 2.銷售員如何借鑒
1、要善于聆聽客戶說話，定位要準、號脈要準 此時多聽少說的好處，多說少聽的危害
2、從表面需求分析客戶的本質需求
案例：黃老太買酸棗，小牛賣李子
二、什么是勇？
勇：敢于以小勝大，以弱勝強，不怕犧牲
1、勇于拜訪、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰、勇于追擊
三、什么是猛？
猛：重拳出擊，以強烈的沖擊力直擊要害
1、重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強烈的沖擊力直擊要害
2、重拳出擊的FABE方法的運用
四、什么是狠？
狠：抓住不放，用力進攻，決不輕易放棄
1、抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄
2、軟硬兼施法啟發 寓言：小孩趕馬車的故事 使用鞭子示例
3、最后一搏，死馬當活馬醫
五、什么是智？
智：誘導獵物進入圈套，先對付老弱病殘的獵物，集中優勢兵力打殲滅戰
1、誘惑客戶，四兩搏千斤，開發一切可用的手段
2、與客戶語言同步調
3、用帶有感情色彩的語言激發客戶
4、正面啟發和反面啟發 多用正面啟發，少用反面啟發
案例：“五字訣”的實效應用
呈現方式：體驗互動《群龍取水》

第三章 向狼群學習進行狼性團隊建設
一、狼群團隊建設的模式是什么？（客戶導向、高效執行文化）
1、緊盯市場需求，誓保目標達成
狼群是死盯羊群的，團隊集團奮斗，打殲滅戰
2、領袖憑實力當選，沖鋒在前，表率作用 定期的公狼競爭領袖
3、目標統一、分工協作、執行到位的組織管理
－按實力分配工作角色，沒有怨言，堅決執行到位
4、團隊成員互相溝通、協同作戰的團隊精神
－無償支援，決不袖手旁觀
－不斷地用嚎叫進行有效溝通
5、按功行賞
－功大先吃的有效激勵的績效文化
－狼王先吃最好的部分，然后依次
6、學習型組織
－全員共同提高
－狼群是不停地互相學習的團隊
二、什么是狼性原則選擇？
1、銷經理的競聘上崗
2、營銷員的招聘與選撥
3、克服傳統體制的弊端
－擺脫個人好惡或擺脫任人唯親
－勇于處理績效差的人并任人唯賢
三、如何提升營銷經理及團隊成員的有效溝通能力？
1、營銷經理要統一全體人員的思想和目標
2、掌握有效溝通的技巧
－雙向性
－明確性
－談行為不談個性
－積極聆聽
－善于提問，不要質問
－善用非語言溝通 非語言溝通的方式
呈現方式：互動體驗《挑戰魔王》

第四章 狼性營銷下營銷人員的目標績效管理
第一步：主管向下屬說明團體和自身的工作目標及行動計劃
第二步：上級/下屬草擬下屬的工作目標
第三步：主管與下屬一起討論工作目標
第四步：明確目標考核標準
第五步：確定工作目標協議

第五章 狼性文化下對客戶精細化管理的技能
一、如何做好日常客戶精細化管理工作？
1、客戶管理的內容及方法
－客戶管理的分類
－客戶管理的內容
－客戶管理的原則
2、合理制作和利用客戶檔案
－如何搜集到有效的客戶情報
－如何制作實用的客戶檔案
－如何深入分析客戶檔案效用
二、優質客戶服務的重要性及其模型
1、優質客戶服務的重要性
2、處理客戶不滿的重要性
呈現方式：互動挑戰《團隊能量》