如何招聘甄選優秀的銷售人才

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課程大綱

一 案例導入及討論
1.你的企業是如何招聘選拔優秀的銷售人員的？
2.你在銷售人員招聘與甄選過程中遇到的主要問題是什么？
3.選人不當的巨大成本
二 銷售人員招聘、面試過程中創建的十個問題
1.要求過高
2.標準不明
3.組織缺乏同一的標準
4.惺惺相惜
5.忽略情商
三 成功招聘銷售人員的五個要求及招聘體系五要素模型
1.成功招聘的五個要求
2.招聘體系五要素模型
四 素質模型的概念及優秀銷售人員的通用素質模型（重點內容）
1.影響力介紹
2.成就動機介紹
3.關系建立介紹
4.主動性介紹
5.堅韌性介紹
6.分析和歸納思維介紹
7.客戶服務意識介紹
五 銷售人員招聘的規范流程
1.選擇招聘渠道
2.篩選簡歷
3.電話面試初步篩選（詳細介紹如何進行電話面試，附電話面試指導手冊）
4.無領導小組討論
5.人力資源部面試
6.銷售部門面試
7.電話資信調查（詳細介紹如何進行資信調查，附電話資信調查指導手冊）
六 如何運用無領導小組討論甄選銷售人員（重點）
1.無領導小組討論原理介紹
2.無領導小組討論實操案例、表格和模板詳細介紹
七 如何運用演講法來甄別銷售人員
1.演講法的作用
2.演講法的操作要點
3.演講法的案例
八 如何運用行為面試來甄選銷售人員（重點）
1.行為面試與傳統面試的區別
2.為什么要運用行為面試
3.行為面試五步法詳細介紹
第一步 對公司和擬招聘職位進行深入理解
第二步 識別職位關鍵成功要素
第三步 開發能識別關鍵成功要素的問題
第四步 成功實施行為面試
行為面試的典型流程和結構
行為面試的十大技巧
第五步 評估候選人
附 表格和模板介紹
4.如何突破稱許性和欺騙性回答
5.面試中要避免的錯誤
6.一個行為面試法的案例
7.*金色圍欄酒店集團的行為面試案例
8.行為面試講師現場演示（30分鐘）
行為面試的演練（三人一組，其中一個學員扮演面試官，一個扮演應聘者，一個觀察，所有學員都要參與）及講評