金牌營銷代表工作寶典

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課程大綱

一、金牌營銷代表——自我修煉法
1、銷售人員的基本素養
2、銷售人員的良好形象
3、銷售代表如何避免“獨立作戰”協作“團隊作戰”
4、用不同的視角去看待問題
5、銷售代表的角色與職責
6、建立“協作”文化
7、從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務講師
案例：一個“救火”隊長的一天

二、銷售前的計劃和準備
1、客戶分析
A、客戶資料的收集和整理
B、客戶資料的分析
C、客戶關鍵人物的確定
2、目標及策略設定
A、銷售目標的設定
B、銷售目標的分析
C、銷售策略的制定
3、銷售材料及工具準備
A、銷售材料及工具分析
B、銷售材料及工具使用要點

三、寒暄問候、打開話題
1、如何贏得客戶的好感
A、儀容、儀表及舉止要點
B、如何與客戶寒暄
C、如何避免客戶的拒絕
2、打開話題的技巧
A、打開話題的注意要點
B、打開話題的七種方法

四、投石問路 – 確定需求
1、如何了解客戶需求
A、客戶需求的一般心理分析
B、客戶需求的分類
2、銷售中確定客戶需求的技巧
A、提問的技巧
B、傾聽的技巧
3、銷售中引導的技巧
A、引導客戶的一般方法
B、引導客戶的注意要點

五、銷售益處(如何做好產品分析)
1、產品特點、優點、好處的分析
A、產品分析的一般步驟
B、產品的特點分析
C、產品的優點分析
D、產品的好處分析
2、產品賣點提煉
A、產品本身的賣點分析
B、非產品的賣點分析
3、如何推銷產品的益處
A、產品益處推銷的語言表達
B、產品益處推銷中的展示與演示

六、促進銷售交易的達成
1、如何發現購買訊號
A、購買訊號的意義
B、口頭購買訊號的辨別
C、非口頭購買訊號的辨別
2、如何達成交易
A、促成定單的一般技巧
B、達成交易時的注意要點
C、阻礙交易達成的原因分析
D、客戶沒有購買訊號怎么辦

七、處理客戶反對意見
1、如何看待反對意見
A、把反對意見看成一個機會
B、把反對意見看成一個沒有解決的問題
2、如何辨別反對意見
A、如何分辨客戶的真假反對意見
B、如何處理客戶的借口
3、如何應對反對意見
A、有技巧的引導方法
B、反對意見的應對方法

八、如何成為一名優秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧實戰演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練？
2、角色演練發現銷售過程中的盲點
3、協同作業來觀察銷售行為
4、一對一的輔導下屬技巧
5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
案例：某企業如何打造金牌銷售教練？

九、激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式
2、銷售經理常見激勵誤區
案例：某經理對下屬的表揚
激勵的原則
1、銷售經理（總監）激勵下屬一般原則與激勵菜單
信任與贊美、物資激勵、情感激勵、精神激勵、榜樣激勵、授權激勵、危機激勵
高壓式管理之流弊、建立銷售企業文化
2、激勵低收入員工六法
3、獎勵的幾大誤區
4、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
案例：優秀企業構筑激勵體系的一些做法
案例：王經理是如何成功激勵銷售代表的？