管理人員市場營銷管理四部曲

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【課程大綱】
一、營銷管理人員的角色定位及價值分析
■營銷管理工作的價值分析
－營銷管理，究竟是管人還是管事
－新生代員工對于管理的態度和需求
－如何幫員工找到工作的源動力
■營銷管理人員的角色定位
－市場業務規劃者
－員工業績診斷者
－營銷過程輔導者
－營銷效能管理者
■【請思考】：營銷管理人員的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力
二、市場經營與規劃
■案例分析與研討
－員工小陳的營銷業績為何難以持續
－專業市場的客戶為何對小劉念念不忘
■市場經營的四項基本工作
－信息采集/關系維護
－宣傳覆蓋/營銷活動
■信息采集時銷售人員常犯的錯誤
－過度依賴系統和數據
－市場勘察時走馬觀花
－不清楚信息的真正價值
■指導銷售人員快速建立客戶關系
－幫助員工明確關系建立的三條原則
－如何利用工具來衡量員工的關系建立程度
■宣傳覆蓋的效果評估
－何為有效的宣傳
－如何評估宣傳工作的效果
－宣傳效果差的原因有哪些
【工具展示】：網格宣傳覆蓋陣地一覽表
三、商機與業績管理
■商機管理與業績管理
－故事分享：華佗與哥哥的故事
－商機管理的重要意義
■員工業績診斷三部曲
－信息
－商機
－成交
■商機的四種轉化形式
－潛商機/顯商機
－有效商機/未來商機
■業績待提升員工的常見原因分析與判斷
－成交能力不足的判斷方法
－商機開發能力不足的判斷方法
－信息采集能力不足的判斷方法
■業績較好員工的常見問題
－業績好的員工如何“診斷”
－如何找到業績好的“陷阱”
【案例研討】：如何通過報表和數字發現業績問題背后的真正原因
四、營銷過程的輔導
■員工業績改善的三大關鍵因素
－工作心態
－營銷技巧
－團隊氛圍
－視頻分享：某精英客戶經理的一天
■銷售人員日常營銷工作的教練輔導思路
－建立信任
－問題描述
－原因分析
－改善建議
－行動計劃
■幫助銷售人員提升執行力的四個要素
－馬上行動
－小事開始
－檢查監督
－定期獎勵
【情景模擬】：一對一營銷輔導溝通的演練
五、日常營銷活動管理
■常用營銷管理工具
－網格視圖
－看板管理
－營銷例會
■網格視圖的制作與重要價值
－四種類型市場的網格視圖的制作
－如何利用視圖快速發現重點目標客戶
－如何利用視圖合理布置營銷資源
■可視化管理—看板管理
－看板管理的意義在哪里
－如何讓重點商機可視化
－重點商機的六個進度節點
■營銷例會如何開
－日會/周會/月會的內容應有哪些側重點
－如何開一個高效的營銷例會
【頭腦風暴】：群策群力，還有哪些優秀的營銷管理方法和工具
六、課程總結和答疑