大客戶銷售與管理培訓

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課程大綱

開篇：情景銷售的定義和應用范圍
← 大客戶銷售的核心——以客戶為中心的銷售循環
← 案例分析：熱情的銷售錯在哪里？
← 大客戶銷售與普通客戶銷售模式的區別
← 決定未來成功銷售要素——策略、組織、流程、專業技能、標桿超越、資
源意識
← 成功銷售過程中的不同角色及定位

第一節：客戶摸底
← 銷售從什么時候開始的？
← 拜訪前的四要準備
← 滲透客戶的方式
← 建立良好的第一印象：職業開場白的重要性
← 這是一個機會嗎？
← 你有競爭力嗎？
← USP到UBV的轉變
← 這個項目對你有價值嗎？
← 初步制定開發策略

第二節：打進內部
← 福爾墨斯的放大鏡（蘇格蘭分析）
客戶背景與競爭分析
組織結構與權力結構
客戶財政與購買規模
購買周期與決策流程
關鍵人物與需求分析
← 各層級客戶的不同需求
← 理解大客戶的心態
← 培養客戶內部的支持者
← 建立信賴的十種方法

第三節：客戶需求調查與分析
← 設計調查路線圖
← 客戶不同層次的需求與核心價值
← 引導大客戶的技巧
← 經典案例分析
← 尋找具有價值的方案

第四節：解決方案設計與呈現
← 為演示選擇方案
← 方案呈現七步法
← 影響客戶然后推動銷售

第五節：處理客戶異議與成交
← 我反對——真反對還是假反對？
← 處理異議萬變不離其宗？
← 敏感地帶：討價還價的策略與結果
← 銷售結束了嗎？
← 客戶的懊悔！
← 生意延續的方法
← 維護你的客戶

第六節：關鍵客戶管理SAM
1) 什么是SAM
1. SAM是一種銷售策略和投資管理
2. SAM的技能模型
2) 選擇客戶
1. 誰是我們的關鍵客戶（SA）
2. 正確型與戰略型客戶
3. 特殊開發與特殊保留
4. 客戶價值與市場動作
3) 開發客戶
1. SA開發計劃
2. SPADCO銷售過程控制
3. 競爭態勢與相應對策
4) 保留客戶
1. SA關系的管理：如何使我們的客戶愉快
2. 客戶忠誠計劃

第七節：四個關鍵問題的分析與研討
← 如何制定客戶開發策略
← 如何超越價格困境
← 如何得到內部的支持
← 如何維護客戶關系