傳統營銷已死 現代理念根植

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【課程大綱】
一、企業應該樹立什么樣的營銷理念？
1. 企業在現實中面臨的營銷困境
-同質化競爭，陷入囚徒困境
-品牌難以提升，產品差異少、營銷手段單一雷同
-客戶服務價值少，關系難以深化
-市場基礎管理薄弱，難以持續發展
-營銷運作效率低，費用居高不下
-企業系統協同差，往往有心無力
-隊伍管理難度大，人員成長滯后
2.傳統營銷理念與現代營銷理念的對比
-傳統營銷觀念面臨的挑戰
-傳統營銷觀念必然導致傳統結局
-營銷已死，社交開始
-市場份額已經過時
-傳統的推銷式單向廣告失靈
-所有的客戶都會有利可圖
3.理解營銷的本質與目的
-營銷是發現并滿足客戶需求的過程
-營銷是促使客戶解決問題并為其提供解決方案
-營銷是即說服客戶的腦也打動客戶的心（信任關系）
-營銷是營造一種打動人心的價值， 然后銷出去
4.徹底顛覆/轉變傳統的營銷思維
-從競爭導向到顧客導向
-從價格導向到價值導向（
-幫助客戶降低成本
-幫助客戶提升效率
-幫助客戶贏得競爭
-從投機導向到能力導向
-從單點導向到整合導向
案例分享：利樂通過促進客戶的成長實現自我發展
華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表

二、如何制定營銷戰略（Strategy）？——
1.我的產品賣給誰
-產業市場細分變量的選擇
-目標市場選擇
-立足紅海，邁向藍海
-及時進行戰略調整，做到“挺、熬、收”
-*，創造和定義細分市場
2.如何做好品牌/產品的精準定位
-定位的目標是做到“類”第一
-科學定位7法則
3.市場營銷先做“三頭”
-從頭做起—-先做戰略
-從頭腦做起—-關鍵在觀念
-從頭頭做起—-首先是領導者觀念
實戰案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業價值能力分析矩陣

三、企業該如何吸引目標顧客/客戶？
1.從提供產品到服務，到解決方案
-產品創新即使賣點創新
-獨特賣點提煉
-營銷就是創造差異
2.如何優化定價策略，把握調價節奏和技巧
-合理的定價模式
-要有價格帶的概念
-價格層級與梯度設計，保護各環節利潤
-規范價格競爭策略
3.如何優化渠道結構，有效覆蓋市場
-渠道效率與服務職能的提升
-渠道細分與互補，構建立體渠道
-合理的結構與分工，實現廠商價值一體化
-新型渠道的開發與運作
-渠道資源的整合與掌控
4.新時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動
-把握品牌建設和產品賣點宣傳的節奏
-知名度+知曉度+滿意度+美譽度=忠誠度
-理性、感性+理性、感性、感性+理性
-貼近潮流，形式娛樂化
-公益與情感的注入，強調主題性傳播
-雙向溝通，體驗互動，深入消費者心智
5.顧客忠誠計劃
-從市場份額到客戶份額
案例分析與小組研討：小罐茶的傳播策略、A公司的雙輪驅動為什么總是不同步