5E打造你的商業氣場

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【課程大綱】
一、銷售禮儀價值是什么？
1、銷售的不是產品，而是自己
2、5E模型闡述，以及在銷售中的作用
視頻分析：《喬吉拉德的銷售圣經與禮儀實踐》
小組討論：銷售成功的主要因素總結

二、銷售形象禮儀（Sales Image Etiquette）——如何穿能和客戶快速同頻建立信任？
1、首因效應的心理學應用
-不同客戶心理喜好分類
-客戶的親近感來源于——“物以類聚、人以群分”
-良好職業形象“TPO+W”法則
2、商務氣場打造之色眼識人
-走進色彩的世界
-個人色彩分析 鑒別游戲
-個人風格與體型類別——知道自己的風格定位
-風格形象所透露出來的小秘密
3、男士商務形象管理——穩重、干練、值得信賴
-了解商務場合著裝等級
-標準商業、職場男士儀容儀表
-西裝、領帶、飾品等巧妙搭配
視頻分享：《我的前半生》
小組討論：商務場景的男士形象解讀
4、女士商務形象管理——優雅、大方、贏得尊重
-場合著裝原則
-標準商業、職場女士儀容儀表
-打造職場魅力的必殺技——“絲巾大法”
-職業淡妝七部曲練習
測試：高端人士“鏡像同頻” 分析（通過服裝了解你）
現場檢測：職場形象診斷工具10+1自測表

三、銷售儀態禮儀（Sales Posture Etiquette）——肢體語言的秘密
1、識人讀心術之肢體語言密碼
-銷售人士舉手投足間體現的專業化程度
-站、坐、行、蹲基本要領與禁忌
-鞠躬、引導、及遞接物品的規范化訓練
2、交流中的肢體語言解析——通過肢體語言讀懂人心
-眼神的運用及訓練
-溫柔的殺手锏——微笑的魅力
-常用的職場手勢及心理分析
-放松技巧及化解尷尬的肢體引導技巧
模擬演練：學員根據實際工作場景模擬客戶演練
案例分析：《特朗普肢體語言解析》

四、客戶交往禮儀（Social Etiquette）——細節決定銷售成敗
1、銷售拜訪的準備
-對方信息的全面掌控
-我方信息的準備
視頻分享：《知彼解己的行為藝術》
案例分享：世界500強商場銷售案例
2、客戶會面禮儀細節
-和客戶握手的禮儀
-遞換名片禮儀
-如何稱呼的禮儀
-鞠躬和點頭致意禮儀
-辦公室聊天的技巧
-禮貌而真誠的道別技巧
-饋贈禮品
模擬演練：《拜訪重要大客戶》
3、上下梯廊、乘坐電梯、位序
-引領客戶的位置
-陪同領導客戶乘電梯禮儀
-會議座次的禮儀細節
-各種車的座次
案例分享：《誰有資格當副總》
4、手機禮儀
-微信及聊天工具的禮儀細節
-手機、座機的禮儀
檢查：我個人聊天工具透露出什么樣的個人信號？
9、新時期的堂食用餐禮儀
-分餐制的概念及衛生細節的講究
-工作餐接待中的分餐注意事項
10、中餐商務宴請禮儀
-宴請禮儀中點菜需要注意的細節
-喝酒的講究——架起雙方溝通的渠道
-宴請禮儀中的禁忌（談資、吃相、筷子的用法）
-位次禮儀及敬酒6步驟
案例分享：《跟著電影學習餐桌接待禮儀》
模擬演練：各種場合的一號位、主位、貴賓位應如何確定？
客戶為什么不高興？
11、商務接待之西餐禮儀
-餐前的注意細節
-點餐的學問
-如何使用餐巾及餐具
電影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》

五、職業道德禮儀（Professional ethics Etiquette）
1、誠實守信
-講話要心誠，做事要誠心
-答應客戶的事，一定做到
案例：誠實守信*的受益者是自己
2、對公司機密及客戶隱私守口如瓶
-養成保密習慣
-注意文件保管
-學會轉移話題
3、時刻維護企業形象
-做企業形象代言人
-對企業忠誠
-以企業利益為重
-樹立企業榮譽感
4、敬業為你增添價值
-敬業“五組合”理論
-正確看待自己的工作的7種心態
-激情點燃敬業火焰
5、責任讓你更受歡迎
-銷售人員負有責任感
-不為了業績不擇手段
-改掉不好的銷售8大習慣

六、銷售溝通禮儀（Social communication Etiquette）——好溝通成就好業績
1、認識什么是溝通
案例：認識自己慣用的溝通方式
2、有效的溝通技巧
-與客戶溝通中傾聽有效信息
-為目標而說的技巧
-如何反饋達成目標統一
小組演練：根據工作中的實際情況排演案例分析解決
3、DISC之不同性格分析——知己知彼
-洞悉人性：DISC四型性格解析
-D型特質人的溝通風格及相處之道
-I型特質人的溝通風格及相處之道
-S平和型的溝通風格與工作風格
-C型特質人的溝通風格相處之道
練習+點評：當客戶方不同類型的人需要溝通時候我的策略是？
4、正面積極的內在溝通法
-我的客戶到底想要什么？
-積極正向法練習——前提假設
5、只觀察事實而非評論的表達技巧
-表達出事實而非對客戶的評論（貼標簽）
-錯誤的溝通目標和公正的目標如何區分
6、溝通中如何拉近與客戶的關系——聽的技巧
-傾聽的那些事：案例分析
-傾聽中常見障礙
-高品質同理心傾聽的3技巧
7、如何讓客戶更喜歡——說的技巧
-高手都會的肯定技巧
-親和力聲音的表達：怎么說比說什么重要
-同理心說的運用
模擬演練：如何在溝通中識別他人性格及有效溝通？