商務禮儀與談判實戰技巧

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【課程大綱】
一、禮儀在業務中的價值
二、形象禮儀技巧
1、儀容：發型、面部、口部、手部、化妝部位的標準
2、儀表：男女著裝重點及原則、配飾原則
3、儀態：精氣神、走/站/坐/握手/鞠躬/手勢禮節
說明：每個動作做過關演練
三、客戶拜訪禮儀
1、敲門禮儀：頻率、節奏、力度
2、介紹禮儀：5個原則、順序
3、名片禮儀：遞、收、要
4、握手禮儀：5個原則
5、開場白禮儀：類型以及要求
6、收場白禮儀：基本話術以及5大禁忌
說明：每個動作做過關演練
四、客戶接待禮儀
1、迎客前的準備：客戶情況
2、接待規格：陪同、用車、食宿等
3、用車禮儀：轎車、商務車、因人而異
4、電梯禮儀：升降梯、扶梯
5、位次禮儀：出行、宴請、合影、會議、談判
6、送客禮儀：本地客戶、外地客戶
五、到底什么是談判
1、談判的定義與研究的5度空間
2、談判是權力之爭還是心理博弈
3、談判的理想與現實結果
說明：掌握談判定義方可從容出入談判實質與表象
六、談判的八個權力
1、懲罰：1）打擊 2）剝奪 3）使得不到 4）掛鉤之勒索
2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時機、8個具體表現 2）掛鉤之諂媚
3、退路：1）價值 2）雙方 3）不是找借口
4、時間：1）價值等式 2）讓對方知道你有時間
5、法律：1）因合法合理而不讓步 2）對方知道得不到
6、專業：1）專業的4個維度 2）顯示主談氣場
7、唬人：1）心理博弈 2）囚徒困境
8、耍賴：1）破罐破摔 2）要錢沒有、要命一條
9、權力流體：1）需求強度決定立場態度 2）確定大、中、小 3）應對策略
案例：10-15個
演練：尋找你的籌碼
說明：掌握談判的八個權力令談判方寸有道、步步為營
七、談判前六大要件
1、目標利益：鎖定MUST提升25%談判表現力
2、雙邊關系：合理規劃談判前后的關系
3、對話形式：唯有面對面談判才更有力道
4、合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5、備選方案：服務于你要鎖定的利益
6、預留退路：退一步海闊天空
案例：5-10個
說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發力
八、談判的三項準備
1、人員：1）組合*搭檔 2）紅白臉策略
2、場地：1）創造有利環境 2）座次的禮節
3、時間：1）選擇*時機 2）松果體作用
案例：3-5個
說明：營造天時、地利、人和的有利條件
九、談判說服技巧
1、推擋功夫：1）你推之投石問路 2）我擋之守住底線
2、出牌時間：1）心中有數 2）心中沒數
3、出牌方式：1）硬出牌 2）軟出牌 3）干出牌
4、誘敵深入：1）由易入難 2）形敵術
5、鎖住底線：1）讓對方相信的3個策略 2）價格談判鐵三角
案例：5-8個
說明：掌握談判的捭闔之道與說服之術
十、談判的25種戰術
1、8種談判策略下的25種戰術
2、運動策略：貨比三家、紅白臉、化整為零
3、攻心策略：取悅術、挑刺術、惻隱術、拖延術
4、影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西
5、蠶食策略：擠牙膏、連環馬、步步為營
6、外圍策略：打虛頭、反間計、第三方
7、蘑菇策略：疲勞戰、耗時戰、車輪戰
8、擒將策略：激將法、寵將法、告將法
9、強攻策略：針鋒相對、說絕話、最后通牒
案例分析：6個
說明：掌握談判策略與戰術是達成談判目標的關鍵所在