終身壽險營銷特訓營

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課程大綱
第一講：是什么——認識終身壽險
一、終身壽產品解析
1、終身壽是個啥
2、終身壽險的類型
3、終身壽與年金險的區別
二、終身壽與其他金融工具的對比
1、大額存單
2、銀行理財
3、基金股票
4、優勢總結
1）復合功能
2）多重管理
3）長期規劃

第二講：為什么——客戶需求本質
一、風險認知
1、人生黑天鵝
2、問題與需求
3、風險金字塔
二、宏觀背景
1、外部宏觀的配置風險
2、長期低增長的利率風險
3、核心的政治風險
三、需求場景
1、復雜家庭
1）家庭結構變遷
2）財富痛點
3）保額規劃設計
2、子女養老
1）養老困局
2）育兒痛苦
3）國人養老規劃
4）智慧子女規劃
銷售墊板話術：人口階梯，老后破產
3、婚姻規劃
1）婚前
2）婚后
3）婚變
4）獲贈
銷售墊板話術：70%離婚率與財富風險
四、資產保全
1、家企不分
2、企業風險
3、財富管控
五、傳承規劃
1、傳承目標
2、新民法典
3、和諧傳承
銷售墊板話術：民法典與保險
六、稅收籌劃
1、征管革命
2、服務場景
3、稅籌應用
銷售墊板話術：稅收征管革命

第三講：怎么做
一、三動經營
1、活動拉動
2、服務驅動
3、情感推動
二、四步銷售
1、銷售問題
2、制造痛點
3、方案工具
4、價值促成
模板練習：銷售問題，制造痛點
三、五維溝通
1、法律工具
2、財務工具
3、金融工具
4、政策工具
5、信托工具
五維溝通墊板話術
四、規劃方案要點
1、注意保單架構的設計
2、“三權”的動態和靜態歸屬
3、資金的提前安排
4、前后端的合理安排
5、保單設計中的妥協原則
6、注意期交年期的選擇
7、設計額度的選擇
8、防止受益權的旁落
9、保單設計的分散原則
10、隔代傳承的安排
五、六階促成
1、理念貫通法
2、利益驅動法
3、制造稀缺法
4、時間窗口法
5、人情做透法
6、異議處理法