高績效銷售團隊建設與管理

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課程大綱
第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
—銷售主管的定位與角色認知
1、兵王的成長之路及關鍵轉折點，兵王走向銷售經理的三大心態轉換
2、目標任務量的設定，對所有人的公平是對優秀人員的不公平，目標制定5項原則
3、三會原則：會管–會嚴–會策略–銷售經理角色轉換
4、周會–月會—季度會該怎么開更有效
5、制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的*
案例研討：增加目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？

第二部分：拿業績說話—銷售團隊建設與管理
1、討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
2、你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3、團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團隊士氣的5大方法
4、案例：發展才是硬道理–成功的團隊留住成功的人
5、分享：銷售目標的制定與監督管理，銷售業績改進計劃PDCA如何進行？
6、知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧
小組討論：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

第三部分：訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練
1、授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業生涯規劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
2、與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
3、逼鷹飛翔“會練”鍛造現有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調動時應注意的問題
4、有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權力？授權的流程及原則？大單該怎樣處理？
5、講清規則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵
小組討論：火眼睛睛識人–悟空、八戒、沙僧、唐僧–你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

第四部分：管出高績效—-從管理到領導的轉變
1、討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2、案例：缺乏彈性領導的銷售制度如何把活人管死？
3、怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發展
4、激發主人翁意識—如何讓銷售團隊成員參與決策
5、管理者的彈性領導，領導力來源于影響力
6、分析：為什么你要離開我？
視頻學習：銷售主管管什么–監控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧
1、大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法
2、當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？
3、激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
4、以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法
5、銷售團隊士氣不振時該如何激勵？
6、怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？

第六部分：績效管理是一項系統—建立自動運轉管理機制系統
1、案例：銷售團隊管理是一項系統工程
2、六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質
3、團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?
4、案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5、績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
6、分享：銷售目標定量該如何定，基數大的永大，基數小的永遠喊冤，該怎么調整？
7、確定關鍵業績指標（KPI）數據，銷售數據管理該如何溝通？
小組討論：能否XXX來分析公司現有的管理機制該如何調整