經銷商做強做大基因密碼

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課程綱要
第一部分：方向大于努力–市場環境變化促使經銷商深化發展
1、當前市場環境下的競爭分析與營銷壁壘構建
2、經銷商的7大轉型，市場發展的轉型關頭要有方向感
3、未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存？
4、經銷商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”發展的過程演變
5、市場發展趨勢：適合市場需要的才能快速發展
6、我們靠什么做市場？靠什么做品牌？靠什么賺取利潤？
視頻分析：XXX企業由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

第二部分：拿業績說話–經銷商做強做大的根本之道
1、發展才是硬道理，經銷商的自我定位
2、經銷商生意規劃：到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？
3、整合現有資源做減法，調整產品結構，確定產品戰略規劃
4、大市場下的經銷商發展我們要有方向感，打造區域品牌做好市場營銷
5、“經營”變為“精營”、“廣耕”變為“深耕”
6、如何同競爭對手競爭，市場的銷售調整、市場把控、有效的開發和管理市場
模擬演練：制定X年度目標計劃并進行分解落實

第三部分：團隊的力量–銷售團隊建設與管理
1、轉型：由個體經營轉向公司化團隊經營轉型
2、經銷商團隊的選育用留，以及階段性問題的解決方案
3、討論：不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，隊伍規模大，業績就高嗎？
4、你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
5、經銷商團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高團隊士氣的5大方法
6、案例：發展才是硬道理–成功的團隊留住成功的人
7、分享：銷售目標的制定與監督管理，銷售業績改進計劃PDCA如何進行？
小組討論：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

第四部分：管出高績效–從管理到領導的轉變
1、討論：經銷商管理管什么？管人心？管人心的什么？
2、案例：缺乏彈性領導的管理制度如何把活人管死？
3、怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發展
4、激發主人翁意識—如何讓團隊成員參與決策
5、經銷商老板的彈性領導，領導力來源于影響力
6、經銷商老板的自我分析：為什么你要離開我？
視頻學習：銷售主管管什么–監控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

第五部分：機制出激勵–建立自動運轉管理機制系統
1、案例：經銷商老板的團隊管理是一項系統工程
2、六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質
3、經銷商老板管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?
4、案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5、績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
6、分享：營銷目標定量該如何定，基數大的永大，基數小的永遠喊冤，該怎么調整？
7、確定關鍵業績指標（KPI）數據，銷售數據管理該如何溝通？
小組討論：能否XXX來分析公司現有的管理機制該如何調整

第六部分：廠商共贏–廠商攜手才能共贏天下
1、廠商應該是什么樣的關系？樹與滕的發展促進與制約
2、廠商之間，是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商
3、借勢發展，經銷商獲得廠家支持的十大理由，增進廠商關系的八大方法
4、理解支持是廠商共贏之道，廠商攜手才能共贏天下
5、求大同存小異的合作發展理念，經銷商如何與廠商共贏未來
6、廠商共贏關系圖：忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
案例分析：如何共贏？是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？