工業品營銷業務流程管控

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課程大綱

一、業務流程管控—“天龍八部”
第一部：電話邀約（10%）
第二部：客戶拜訪（20%）
第三部：初步方案（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：需求確認 （50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判 （90%）
第八部：簽約成交 （100%）
討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目！

二、業務操作的流程 –《葵花寶典》
流程一、信息收集,捕風造影“十八招”
第一招：渠道
第二招：客戶
第三招：設計院
第四招：行業協會
第五招：政府部門
第六招：互聯網
第七招：媒體
第八招：銷售同行
第九招：中間商

流程二、發展線人,搞定小秘
誰可能是我們的線人和小秘
線人必須具備的特點
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學會保護內線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關系五個層次
建立良好關系的具體話術
建立關系的五個營銷策略
尋找“外部教練”的三板斧

流程三、引導需求,技術壁壘
利用技術差異化，強化技術領先性
制定技術參數，塑造行業壁壘
影響制定技術標準的關鍵人
通過技術+商務的方式來影響
制定差異化的技術參數
滿足客戶的技術參數
行業協會、政府、壟斷行業等指定

流程四、利用線人，搞定高層
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論：如何線人來搞定高層呢
流程五、標書制作，關系平衡
以強制弱戰術
瓦解戰術
借力戰術
迂回戰術
分割戰術
陷阱戰術
拖延戰術
價值組合戰術
流程六、商務談判，合同風險
準備商務談判
明確談判目標
制定談判策略
確定談判計劃階段
組織商務談判隊伍
正式談判
流程七、催款技巧, 項目推進
企業拖欠的主要類型
針對不同類型企業的追帳技巧
拖欠賬款追收一般程序
十步驟追賬程序
客戶拖欠借口和理由有哪些
如何防止客戶的延遲付款
不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款