置業顧問巔峰銷售技巧訓練

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【課程大綱】
第一講 地產銷售基本常識
一、置業顧問基礎認知
1、地產行業的顯著認知
2、置業顧問三大特質
3、地產營銷的趨勢是經營客戶
4、置業顧問崗位技能評價
5、你從來都只是在為自己工作
案例分享/視頻賞析：置業顧問的職場正向價值塑造
二、客戶洞察力
1、客戶行為特質
2、客戶購買時的特征
3、客戶購買時的行為
4、購買中，客戶所期待的服務
5、客戶成交技巧
視頻賞析：客戶購買行為引導技術
三、產品價值鏈接
1、置業顧問給客戶的解決方案是什么？
2、地產項目賣點梳理技巧
3、比賣點更重要的是客戶的買點
4、地產產品價值鏈接
課堂演練：什么是項目賣點？什么是客戶買點？

第二講 置業顧問巔峰銷售技能提升訓練
一、人脈營銷模型構建
1、構建人脈營銷目標計劃
2、審視客戶，將人脈分類管理
3、持續擴大人脈網絡
4、人脈五大層級和三個層次
5、人脈推廣和兌現的七個技巧
課堂演練：置業顧問拓客方案設計和人脈營銷要點梳理
二、通過提問挖掘客戶需求
1、房地產銷售中的兩個重要技巧
2、置業顧問，你能在五次提問內就讓客戶成交嗎？
3、如何給客戶提供購買方案和推薦房源
4、客戶成交*
分組討論：客戶成交*設計
課堂演練1：開放式提問和封閉式提問的應用要點
課堂演練2：五步驟提問促成法訓練
三、每個置業顧問都要有自己的銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內容都有哪些？
4、銷講的衡量標準
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個性銷講的十大內容
課堂演練2：如何用“一句話銷講”來展示置業顧問特質？
四、客戶異議應對策略
1、客戶異議的類型
2、解除客戶異議的關鍵是洞察客戶的真實想法
3、客戶異議談判技巧
課堂演練：客戶異議的應對方式
五、微信社群營銷
1、微信是置業顧問不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、置業顧問朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內容設計PK
六、“老帶新”——成交客戶資源管理
1、“老帶新”渠道現狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創新方式
案例分享：地產商盤活客戶價值的創新模式
分組討論：地產項目營銷“老帶新”方案設計
課程回顧和總結