案場快速成交轉化提升訓練

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【課程大綱】
課程導入：
分組討論：客戶來電來訪不斷，案場成交轉化率卻很低，是什么原因？
第一講 案場品質提升
一、案場包裝提升客戶自然來訪量
1、*思維享有“茍且紅利”
2、六大場景模塊提升案場昭示性、導視性和可識別性
3、案場包裝須根據項目銷售周期動態調整
案例分享：項目案場包裝優劣案例解析
二、智慧化案場空間展示及參觀動線設計
1、介紹過程標準化：技術手段規避風險，減少人為失誤
2、展示工具情景演繹：拓展客戶想象空間，提升洗腦效果
3、參觀過程全感官體驗：四維沉浸式體驗，實現價值增值
案例分享：標桿房企智慧案場細節呈現
三、迎合客戶心理的樣板示范區打造
1、示范區品質高低的三個評估標準
2、高端項目示范區的參觀過程重視精神享受
3、經濟型項目示范區重點展示未來的生活場景
4、提升看樓動線中客戶服務體驗加大案場賣壓
案例分享：標桿房企示范區的體驗設計
四、案場物料影響客戶決策
1、充分展示項目個性，解決客戶潛意識問題
2、從客戶視角思考，三個維度提升客戶體驗
3、物料創新媒體化，促動客戶主動傳播熱情
4、推廣物料走心很重要，客戶一眼就能記得住
案例分享：營銷物料是案場的靜銷力
五、客戶為什么會在這里買房子
1、案場給客戶的兩大體驗是什么？
2、運用案場感官營銷直接打動客戶
3、多感官營銷體驗贏得客戶的信任和成交
4、客戶的答案是對某種決策的合理化解釋
課堂演練：根據客戶體驗場景，編制樓盤案場的客戶體驗地圖。

第二講 客戶洞察
一、望：判客——鎖定意向客戶
1、目標客戶梳理及轉化率分析
2、來電來訪客戶的兩大類型
3、意向客戶判定、分類及管理
4、置業顧問競爭對手分析
課堂演練：客戶意向提升及轉化實戰技巧
二、聞：洗客——快速準確辨別購房客戶
1、通過客戶到訪人數判斷購房需求
2、通過客戶到訪時間判斷購房需求
3、不同類型客戶設計專屬成交方案
課堂演練：如何迅速判斷購房客戶實力
三、問：盤客——挖掘客戶真實需求
1、研判客戶購買意愿和購買能力的九個問題
2、案場談判的核心是從根源上消除客戶抗性
3、置業顧問線上直播盤客實務解析
課堂演練：客戶抗性類型及應對技巧
四、切：殺客——案場逼定和價格談判技巧
1、置業顧問5步成交“必殺技”
2、銷講的衡量標準及模型構建
3、客戶“只看不買”，5步搞定立刻成交
4、價格談判策略：不要說服客戶，而是引導他說出結論
課堂演練：個性化銷講如何準確擊中客戶買點

第三講 案場管理
一、案場如何讓客戶蜂擁而至
1、促進人氣客戶到訪的四個理由
2、促進意向客戶到訪的兩個渠道
案例分享：促進客戶到訪，加速收割，快速去化
二、精英置業顧問鍛造術
1、案場“3+1”例會流程和考核
2、營銷團隊日常管理和獎懲機制
3、置業顧問客戶接待干預和SP配合
4、置業顧問銷售力監控和提升
案例分享：案場營銷活動組織和SP實操解讀
三、構建案場音樂營銷場域
1、適合常規銷售場景的節奏韻律
2、適合項目開盤和大推售銷售場景的節奏韻律
3、適合旅游度假項目的節奏韻律
4、適合不同節日播放的節奏韻律
案例分享：不同銷售場景的案場音樂播放
四、案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點”
1、八大要素價值感知，超出客戶期望
2、三大要點設計案場沖擊力
3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力
案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進入決策的“快車道”
五、案場賣壓設計，讓客戶購房理想沖到“極限值”
1、什么是賣壓？賣壓的本質是什么？
2、影響氛圍：一進售樓處，就特別想買房
3、影響判斷：我買的房子，就是最好的
4、影響決策：雖然有點貴，但是很劃算
案例分享/分組討論：案場的每一個角落，都在為銷售服務
課程回顧和總結