B端客戶運營攻略

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【課程大綱】
第一模塊：建立“營銷思維”體系
一、什么是“營銷”？
1、營——“營運”、“經營”
1）對應品牌運作和市場長線維護；
2）贏得美譽度和知名度；
2、銷——“銷售”、“促銷”
1）對應著產品銷售；
2）獲得利潤”；
3、營銷三個關鍵詞：產品、流量和轉化
二、營銷策略的制定
1、營銷目標怎么制定
1）創意目標
2）傳播目標
3）商業目標
2、“營”和“銷”的比例如何分配？
1）與近期目標相關：如新品發布、熱點營銷事件等
2）與長期目標相關：如品牌戰略規劃、企業愿景等
3、營銷策略的增長思維
1）建立增長回路
2）創建營銷閉環

第二模塊：用戶運營五圈層圖譜
一、用戶運營之B端用戶特點深挖
1、引用劉潤老師相關的觀點，說明B端和C端用戶的不同營銷策略
1）C端客戶：研究心理賬戶
2）B端客戶：研究掏錢口袋
2、研究B端用戶的組織架構
1）B端客戶采購部門不同，需求目的就不同
2）同一類型部門，所屬分公司，與所屬總部、集團，訴求又有哪些差異？
3、了解B端客戶的流程、預算和決策人權限
1）審批流程的環節
2）決策人的預算權限
3）中介伙伴影響
4）如何進入長期合作名單
4、了解B端客戶的系統關系
1）理解和協調多方利益關系
2）進入B端大客戶的核心圈層需要具備的能力和資源要求
5、合作姿勢和底限
1）長期提供價值，滿足客戶訴求
2）堅持職業操守：不傷害他人利益，關注C端用戶利益
二、自我價值匹配用戶訴求之五圈層圖譜
五圈層圖譜客戶/用戶體驗自我可交付
感知層產品性狀：感官感受迎合用戶感知收益*化
場景層產品使用場景體驗考慮用戶應用場景的便利舒適
資源層能為我投入多少核心內容之外的服務調用多少資源賦能
能力層為我帶來的利益滿足其核心價值的綜合能力（運營、公關、服務等）
戰略層價值取向，戰略目標規劃持續構建自己的資源和能力體系

第三模塊：營銷方案五步提案法
一、提案常見錯誤
1、過度表演
2、憋大招
3、演講式
二、明確提案的目的
1、為客戶解決問題
2、讓客戶為你的創意和服務買單
三、對B端客戶的五步提案模板
1、描述客戶訴求
1）拆解現實困難
2、挖掘主要訴求
3、理清商業目標
四、分析和拆解問題
1、從商業目標制定傳播目標
1）制定
五、給出解決方案