高端住宅項目營銷策劃工作坊

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課程大綱
第一講 高端住宅項目營銷策略規劃
一、房地產開發項目營銷策略的本質
1、房地產營銷首先要定義競爭對手
2、確定自身產品的有利位置
3、引起客戶的關注
二、高端住宅項目營銷策劃基本邏輯
1、高端住宅項目的五個共同點
2、高端住宅客群的六大談資
3、高端住宅營銷中價值感創造的四個方面
4、高端客戶的十個職業領域
三、高端住宅項目市場營銷策劃控制系統
1、制度管理
2、案場管理
3、滿意度管理
4、打造高績效營銷團隊
課堂測試/視頻賞析/案例分享

第二講 高端住宅項目營銷策略的制定
一、市場環境分析目的和內容
1、宏觀環境分析
2、行業特點分析
3、競爭對手分析
4、企業內部分析
5、客戶需求分析
分組討論：結合企業現狀，分析研判房地產調控的發展趨勢及本企業如何抓住機遇
二、營銷策劃戰略內容
1、市場細分
2、目標市場選擇
3、市場定位
4、確定競爭戰略
5、產品戰略
6、市場開發戰略
三、目標管理
1、從認清目標開始
2、目標管理的價值
3、設定團隊和下屬銷售目標的技巧
四、市場營銷計劃的制定
1、制定房地產營銷目標應遵循的原則
2、實現營銷目標的途徑和技巧
3、營銷活動程序規劃
4、營銷活動預算
五、房地產品牌戰略思維
1、品牌運營，必須有社會責任感并具有精神價值
2、營銷升級，各行各業都在萌生革命意識
3、市場營銷，從“產品”向“服務”縱向延伸
六、房價的本質
1、房價的三個組成部分
2、房價估值的計算公式
3、房價估值的六個指標
4、房價的其他部分
課堂測試：如何提升客戶對高端住宅項目溢價的預期

第三講 高端住宅項目營銷策略的執行
一、高端住宅項目案場管理
1、高端案場服務模式
2、預約接待流程
3、置業顧問培訓與考核
4、營銷增值服務
5、物業服務體系
案例分享
二、高端客戶剖析
1、如何對高端客戶做營銷
2、高端客戶追求的四件事
3、如何加入高端客戶的圈子
4、給高端客戶“私人訂制”
三、營銷說辭的優化提升
1、客戶群體發生變化
2、想做銷冠，先會提問
3、從講事實到傳遞價值，說辭基于客戶思維
情境演練
四、高端住宅項目渠道營銷設計
1、標桿房企渠道營銷案例分享
2、高端住宅項目渠道管理的核心
3、高端住宅項目渠道營銷設計
案例分享
五、高端住宅項目渠道工作的精細化管理
1、行為管控
2、拓客手法管控
3、邀約管控
4、成交管控
案例分享/情境演練
六、渠道結果管控
1、渠道結果管控的四大指標20個考核點
2、渠道結果管控的三個績效考核方法
案例分享/課堂測試
七、高端住宅項目圈層營銷實施的4個步驟
1、建立圈層數據庫
2、通過活動建立溝通通道
3、挖掘圈層客戶人脈資源
4、建立高效、持續的圈層營銷模式
案例分享
課程回顧和總結