資產配置與保險標準營銷技能

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課程大綱
第一講：保險營銷基礎理念導入
一、核心優勢夯實營銷基礎
1、四大保險銷售渠道分析
2、銀行的三大優勢如何發揮
二、四大思維提升營銷效率
1、客戶思維：先把自己當客戶，再把客戶當用戶
2、營銷思維：把握主動，增加觸點
3、效率思維：既要提升成功率，更要擴大覆蓋面
4、工具思維：工具助力，事半功倍

第二講：基于資產配置的保險營銷
一、資產配置之準備——客戶的邀約與準備
1、目標客戶系統篩選
1）目標客戶三大來源
2）標簽的運用：客觀+主觀
2、目標客戶電話邀約
1）電話前營銷狀態調動的“四專”準備
2）電話名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
3）電話邀約九步標準動作流程與常見異議處理
3、營銷面談事前準備
1）面談前準備九步檢視
2）中高端客戶的切入話題及案例準備
3）關鍵數據及引導工具準備
二、資產配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1、有效KYC的要點、話術與工具
1）KYC的內容與作用
2）KYC的三階段重點
3）KYC的四種常用方法及實戰運用
2、快速KYC的要點與實戰運用
1）KYC的另一種詮釋
2）正向問現狀、逆向問熱點
三、資產配置之建議——提出資產配置建議
1、三個現狀的強調與確認
2、提出資產配置整體方案
1）常見理念引導輔助工具
2）三個要素推進理念引導
四、資產配置之實施——推薦產品實施配置
1、保險產品呈現場景與原則
1）客戶的特點：非專業人員、記不住太多
2）營銷的要點：通俗化內容、結構化表達
2、高效產品營銷方法“1-3”
1）重點保險產品的一句開口快速切入
2）重點保險產品的三個賣點高效呈現
3、客戶異議問題的高效應對
1）客戶問題應對的第一步：復述
2）客戶問題應對的第二步：分類
3）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”
五、資產配置之跟蹤——持續跟進深化關系
1、客群差異化跟進要點
1）不同客群的跟進時間與話術
2）MGM的六步流程及要點
2、資產配置的標準循環與注意點

第三講：重點客群和場景的實戰運用
一、重點客群的營銷要點
1、持有保單老客戶的保險營銷
1）服務角度的工具輔助切入
2）保單健診的規范流程四步走
2、私營業主客群的保險營銷
1）私營業主客群的特征與風險分析
2）現金流切入四步話題面談流程
3）三種現金流需求的對應保險配置解決方案
3、親子家庭客群的保險營銷
1）親子家庭保險規劃的兩項重要分析：未來和現在
2）親子家庭保險規劃的兩大要點：確定的、不確定的
3）親子家庭保險規劃的兩類組合：久期組合、風險組合
二、重點場景的營銷要點
1、保險產品沙龍活動操作要點
1）保險沙龍的常規操作1-8-3-2-3-1
2）保險沙龍的創意設計“小正大”
3）三個錦囊打造合格的保險沙龍主講人
2、保險產品線上營銷四大抓手
1）找對客戶，解決信任前提
2）真誠表達，優化專屬體驗
3）強化亮點，提升營銷效率
4）善用工具，凸顯專業能力