如何做一名優秀的客戶經理

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課程大綱
第一講：銀行業的大變局
一、銀行業大變局的開始
1、央視《對話》首次連續兩期同一話題
2、黃金十年的結束
二、銀行的窘境
1、銀行踩了多少雷
2、傳統的客戶正在老去離去
3、戰術勤奮，戰略懶惰

第二講：定位目標客戶群
一、從需求出發圈定客戶
1、我行主打產品有哪些
2、產品解決的需求是什么
3、哪些人群有理財或貸款需求
視頻：腦白金
二、從客戶屬性出發定性客戶
1、客戶的性別與年齡段
2、客戶的工作及消費行為
3、客戶的興趣愛好
從市場細分出發鎖定客戶
1、客戶為什么選擇我們的產品
2、客戶要求的服務有哪些
3、客戶的購買能力和潛力有多大

第三講：客戶信息收集與選擇
一、陌生拜訪尋找客戶
1、準備好業務簡介等資料
2、與客戶交談接近關系
3、留下客戶的聯系方式
4、進行大批量拜訪
二、通過相關第三方尋找客戶
1、鼓勵現有客戶推薦其他客戶
案例：模仿尋找同類客戶
三、通過媒體、廣告等以信息
1、關注行業性報紙、網站、微信公眾號
2、養成每天看新聞的習慣
3、從新聞中發現有用信息
四、篩選客戶的其他方式
1、從朋友圈入手找客戶
2、查看行業公開名錄
3、通過展會積累客戶資源

第四講：與客戶進行業務談判
一、談判前的準備
1、與客戶提前預約
2、明確談判的最終目標
3、給出一個價格底線
4、準備充分的業務資料
案例：被遺忘的邀約
二、四大談判策略
1、蘇格拉底誘導術
2、鉗子策略
3、遛馬策略
工具：話術模板
4、黑臉白臉術
互動：話術分析
三、四大談判技巧
1、不直接說出自己的目的
2、進入對抗型談判
3、給客戶留面子
4、不像多米諾骨牌一樣讓步
案例分析：客戶經理小趙

第五講：進行場外公關
一、巧用非正式溝通
1、選擇要接觸的對象目標
2、根據對象作息規律選擇時間
3、根據客戶喜好選擇場合
二、組織活動讓客戶High起來
1、確定一個趣味性主題
2、策劃活動方案
3、向目標客戶發出通知

第六講：激活客戶需求
一、提問法挖掘客戶需求
1、使用四級提問模式
2、問題要有針對性
3、善于運用“二選一法則”
視頻：溝通的重要性
二、業務法深化客戶需求
1、確定客戶需要解決的問題
2、說服客戶的時間只有15秒（FABE)
3、一次只需要推薦一種產品
互動：貓和魚的故事
三、開發老客戶
1、主動聯系老客戶
2、給老客戶提供特別優惠
3、讓老客戶購買其他產品
4、用獎勵計劃培養客戶忠誠度

第七講：解決客戶顧慮
一、購買理財產品的三大顧慮
1、擔心資金存在安全問題
2、擔心風險大無法控制
3、感覺各個銀行都差不多
二、購買信貸產品的五大顧慮
1、利率太高
2、還款方式麻煩
3、額度有點少
4、還款期限短
5、貸款流程復雜
案例：消除顧慮的促銷

第八講：處理客戶拒絕
一、判斷真假拒絕
1、不信任
2、不需要
3、不合適
4、不關鍵
案例：強勢的理財經理
二、處理拒絕的五大策略
1、假處理
2、否定法
3、詢問法
4、舉例法
5、轉移法

第九講：客戶投訴處理方案
一、如何面對投訴抱怨的客戶
1、先致歉，不與客戶正面沖突
2、以平常心看待，不先入為主
3、團隊作戰，尋求同事幫忙
二、分析客戶投訴抱怨的原因
1、期望值過高
2、服務的態度與技巧不好
3、銀行管理制度效率低
4、客戶自身性格原因
案例分析：被投訴的客戶經理
三、給出解決方案
1、通過合理解釋降低客戶的期望值
2、盡快幫助用戶解決問題

第十講：自我與團隊管理
一、如何進行自我管理
1、SWOT自我分析
2、通過SMART原則設置*目標
3、做一個工作計劃表
4、提高時間利用效率
5、一周一小結，每月一大結
二、優秀客戶經理養成記
1、甄別造千萬元儲蓄大戶
2、數次拜訪客戶拿到大單
三、客戶經理品質養成
1、誠實信用，第一時間告訴客戶收益與損失
2、熱情周到，無論錢多少均一視同仁
3、積累知識，每月都有小進步
4、心態平和，事多事少一樣做
5、情緒穩定，不將壞情緒帶入工作中
總結與回顧