健康險銷售邏輯培訓

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課程大綱
第一講：從理賠角度看健康險
案例：表嫂的水滴籌
互動：談談你的感受？
一、《2019年癌癥報告》
1、惡性腫瘤發病前十位
2、全國分性別主要惡性腫瘤發病前十位
3、全國分區域主要惡性腫瘤發病前十位
4、癌癥5年生存率
5、不同地域癌癥發病率
結論1：癌癥生存率呈上長趨勢
6、各保險公司理賠時效
7、各家公司獲賠率
8、重疾理賠平均保額
9、重疾保障年齡分布
10、女性重疾理賠分析
11、社保報銷比例
緒論2：重疾保障嚴重不足；代理人認知不足。

第二講：健康險的正確認知
一、新聞：天價藥
互動：
1、十年前的10萬保額今天還管用嗎？
2、今天的30萬保額十年后還夠用嗎？
3、十年后客戶是否還具備加保資格？
二、健康險認知
1、健康險認知1
2、健康險認知2
三、客戶購買健康險的訴求
1、收入損失
2、足額健康資金
3、品質醫療

第三講：健康險觀念溝通
一、關鍵3問自然切入
1、健康問題會不會發生，何時發生？
2、健康問題一旦發生需要多少花費？
3、哪些渠道，多長時間來籌集再多？
二、銷售面談
1、聊健康
1）重疾發病概率
2）醫療成本越來越高
3）重疾的花錢特點
2、聊財富
1）財富和風險的關系
2）財富和健康的關系
3）財富和規劃的關系
3、聊保險
1）談未來需求
2）談帶薪休假
3）談保額設計
三、借用工具溝通
1、健康風險保障確認函
2、溝通注意事項
四、異議處理
1、處理公式：認同+復述+反問
2、異議1：劃不劃算
3、異議2：比較比較
4、異議3：商量商量
五、核保提示
1、三扇門邏輯
1）保險公司給客戶留了三扇門
2）擠進門有三種方式

第四講：健康險銷售邏輯
一、銷售步驟
1、詢問需求、溝通觀念
2、保單整理、找出缺口
3、病史詢問、核保預判
4、講解計劃、收集資料
5、告知投保、承保講解
6、理賠提示、獲取介紹
二、關鍵操作點：三個服務
1、保單服務
2、核保服務
3、理賠服務
三、保單服務
1、操作環節：與客戶首次面談時
2、操作要點
1）多問多聽少說話
2）梳理保障、客戶信息
3）“雙十原則”、“三費法”找出保障缺口
3、常用話術
4、常用工具
四、核保服務
1、操作環節：制作計劃
2、操作要點
1）詢問病史
2）核保預判
3）提前告知準備材料
4）拿到核保結論要制造驚喜氛圍
3、常用話術
4、常用工具
五、理賠服務
1、操作環節：送合同
2、操作要點
1）講解合同
2）電話回訪提示
3）就醫指南
4）建立“報案小組”
3、常用話術
4、常用工具
六、總結
前置三大服務，讓銷售更省心！