中基層銷售人員技能提升訓練

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【課程大綱】
一、是困境還是機遇？
1、環境差，客戶挑剔，銷售業績是否還有大幅提升的可能
互動：打破思維的墻
2、銷售如同戀愛

二、拜訪前我們要做好那些工作？
1、擺正心態
-克服恐懼
-樹立正確的甲方、乙方心態
2、做好形象
-沒有人愿意透過你邋遢的外表，了解你高尚的靈魂
案例：“討錢”
3、專業準備
-合理運用工具
-專業知識嫻熟

三、如何快速與客戶拉近關系？
1、如何快速建立良好印象
-微笑
-目光
-禮儀（介紹禮儀、握手禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）
2、傾聽要用心
現場互動：傾聽測評
-傾聽的五個層次
-溝通的五大障礙
-高效傾聽四步驟
3、說話要得體
-如何說好第一句話
-SAF萬能接話術
-會贊美
視頻分享
-聊天的三大雷區
4、與客戶共頻
-說話速度
-表達習慣
-肢體動作
-情緒表現
案例：一次握手，初視變知己
四、客戶為什么要購買？
1、營銷的底層邏輯
案例：無人超市
2、銷售就是需求導向
-有需求，放大需求
-無需求，制造需求
3、營造產品賣點，打造核心競爭力
4、正確組合，規模倍增
銷售案例分析
5、學會提問，讓客戶進行自我洗腦
6、FABE銷售法
-FABE詳細講解；
-FABE邏輯公式
互動：主要產品FABE運用

五、如何進行銷售促成？
1、促成的三個*
2、銷售成交的五個技巧
-假定成交法
案例：吃飯、買西服
-選擇成交法
-比較成交法
-利誘成交法
-從眾成交法
3、銷售過程中常見的異議
-異議產生的原因
-異議處理的核心
-LSCPA方法詳解
案例分享：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產品，并簽下31張轉介紹保單。

六、如何進行客戶服務
1、客戶蘊藏的價值（客戶金字塔）
2、老客戶的高效經營
-看提醒
-查清單
-服務訪
3、服務要素
-服務三做到
-服務六誤區