在建工程項目談判策略與技巧

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課程大綱：
一、談判行為與策略應對
1、談判三大基本原則
2、談判風格與行為分析
3、應對不同風格之談判對手
4、應對不同層級之談判方式
5、針對不同訴求對象的談判方式
6、如何提出你的初始主張和要求
7、談判行動綱領之十要/十不要
8、談判風格測試
9、案例分析與討論：《一場無疾而終的談判》

二、價格博弈與談判兵法
1、用“囚徒困境”誘導供應商價格博殺
2、用“封閉式逆向競拍”分配采購份額
3、用“價格杠桿原理”推算供應商底價
4、用“過篩子策略”測算供應商底價
5、防范供應商使用“釜底抽薪”策略
6、巧用“后手權力”擴大談判成果
7、用“連環馬策略”和“沉錨效應”打破僵局
8、如何應對原材料等生產成本增加引發的供價上漲
9、全采購成本戰略分析模型
10、案例分析：《設備采購價談判》

三、FIDIC合同條款談判要點及操作技巧
1、不可預見條款
2、工程設計變更條款
3、特殊地質結構施工條款
4、調價期界定與調值比例確定
5、缺陷責任與處理條款
6、政策法規變化條款
7、防范工程投標報價之陷阱
8、案例分析與討論：《工程中標后合同談判》

四、設備/物料采購合同條款談判技巧
1、設備技術性能保證談判
2、備品備件供應保證談判
3、備品備件價格談判原則
4、貨物質保期的控制點
5、交貨期談判的三大要務
6、貨物延遲交付處理
7、支付方式的談判要點
8、責任界定條款談判

五、談判戰略制定與節奏控制
1、談判分析的六大核心要素
2、確定談判基調和談判方向
3、談判目標確定與合作價值分析
4、談判市場環境分析與實力評估
5、找到談判切入點及突破口
6、有效使用你手中的*/殺手锏
7、制定談判策略及行動方案
8、選擇有利的談判開場姿態及開場白
1）初次合作的開場姿態
2）續簽合約的開場姿態
9、技巧而有策略地提問及回應
10、察言觀色發現對方立場松動的跡象
11、策略性退出的表述及行為方式
12、談判收尾階段的注意事項

六、情景實戰模擬談判
1、 《工程延期索賠談判》
2、《整體廚房采購項目談判》
3、《電鍋爐采購項目談判》
4、《電氣開關購銷合同談判》