破解甲方套路 銷售業績倍增

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課程大綱

第一章 采購方的采購管理策略
一、 采購方是如何制定采購與供應管理戰略的
1、 采購方如何制定采購戰略
2、 采購方如何進行采購降成本績效的評估
3、 采購方如何將企業戰略落實在供應體系中
二、 采購方是如何根據市場環境選擇采購策略的
1、 供應市場全局掌控——PESTLE模型詳解
2、 有效采購戰略制定——SWOT模型深度解析
3、 運營采購的策略選擇
4、 項目采購的策略選擇
三、 采購方是如何識別和控制采購風險的
1、 采購方眼中的采購風險
2、 風險識別分析和風險評估的過程
3、 風險管理的策略
4、 企業采購行為風險實例分析
5、 招標的風險類型與風險來源識別
6、 案例：我為什么坐了一次“專機”
四、 針對甲方采購策略的銷售策略

第二章 采購方是如何開展供應商評估、選擇和培育的
一、 采購方是如何評估供應商的
1、 采購方供應商評估的方法
2、 采購方選擇供應商時考慮的條件和要素
3、 案例——通用汽車公司的供應商評估體系
二、 采購方選擇供應商的原則和方法
1、 供應商選擇的原則
2、 決定供應商供應能力的因素分析
3、 采購供應過程風險應對策略
三、 采購方開發與培育的目標和方法
1、 什么是“供應商開發”？
2、 供應商開發目標
3、 供應商產品質量改善與成本降低的應對策略
4、 案例：柯達公司如何培育供應商，大幅降低采購成本
四、 如何改善管理，成為甲方青睞的供應商

第三章 采購方常用的采購成本降低技巧
一、 采購方常用的采購成本分析工具
1、 學習曲線（LearningCurve）
a) 案例：學習曲線在成本分析上的應用
2、 損益平衡點（Break－EvenPoint）
b) 案例：某產品供應商損益平衡點計算
3、 生命周期成本（LifeCycleCosting）
c) 生命周期成本法需要考慮的因素
d) 案例：生命期成本法分析比較
4、 使用總成本(TCO)的基本要素有哪些？
e) 案例：時間成本對采購績效影響分析
二、 采購方常用的降低采購成本的方法
1、 價值分析和價值工程
2、 供應商早期參與
3、 確定由數量規模折扣時的采購策略
4、 如何準確下單以減少庫存成本
5、 利用ABC法則進行成本采購成本管理和控制
6、 利用VMI法進行企業成本管理
7、 為便利采購而設計
8、 標準化，通用化
9、 案例：GE的采購成本降低方法
三、 采購方常用的談判策略、談判技巧
1、 采購方如何開展采購需求分析
2、 采購方如何確定有利于獲得談判優勢的采購需求
3、 采購方如何選擇“最合適的”的供應商
4、 采購方如何開展針對談判對手的調研
5、 采購方是如何“貨比三家”的
6、 采購方常用的談判“技巧”
四、 如何與甲方有效配合，既滿足甲方需求又*限度為己方爭取利益

第四章 全面破解甲方套路，業績倍增
一、 如何應對采購方的需求和策略，促進業績增長
1、 如何運用*方法挖掘甲方需求
2、 如何運用FABE方法針對性地介紹產品
3、 如何開展顧問式銷售，成為甲方歡迎的座上賓
4、 如何開展雙贏談判，*成交
二、 案例研討及演練