新零售門店業績提升

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【課程大綱】:
第一單元： 零售終端的銷售業績分析與提升
一、 店鋪業績模型與影響銷售提升因素分析
1、 店鋪盈利公式：利潤=銷售額 – 成本
2、 店鋪業績模型的構成
（進店率、成交率、成交客數、購買件數、平均單價等）
3、 影響店鋪的銷售實現的因素分析
1) 客流量
2) 員工銷售意識與能力
3) 商品構成與適銷性
4) 店鋪運營與工作分配
5) 提升重復購買
6) 提升連帶銷售
二、 店鋪銷售健康指標的構成與分析方法
1、 目標達成率、累計銷售進度
2、 同比增長率、環比增長率
3、 客單價、連帶率、商品銷售平均單價
4、 人效、平效、商品存銷比
5、 會員數量、會員重復購買率
三、 問題分析方法
1、 魚骨刺法
2、 頭腦風暴法

第二單元： 零售終端的拓客
一、 影響消費者的購買因素
1、 環境
2、 經濟
3、 技術
4、 文化
二、 客戶的購買動機
1、 安全性購買動機
2、 發泄購買動機
3、 追求實用的購買動機
4、 追求便利的購買動機
三、 引流
1、 微信拓客法
2、 抖音直播
3、 透支法
4、 異業聯盟
5、 問答卷拓客
6、 體驗法
7、 抽獎法
8、 VIP會員活動

第三單元： 銷售目標與行動計劃
一、 目標樹立
1、 績效目標
2、 沖刺目標
二、 目標分解
1、 銷售指標拆分
2、 確定個人目標
3、 達標激勵方案
三、 計劃落實
1、 拓客計劃
2、 商品計劃
3、 陳列計劃
4、 促銷推廣計劃
5、 成長計劃
工具、PDCA循環法
練習：寫一份月度銷售工作計劃

第四單元： 你若精彩，清風徐來—門店形象塑造
一、 門店外觀的作用
1、 首因效應
2、 品牌VI
3、 提升進店率
二、 營造店鋪重點銷售區域
1、 顧客動線
1) 什么是顧客動線
2) 如何了解顧客動線
3) 如何分析顧客動線
2、 店鋪重點銷售區域布局及作用
1) 了解店鋪重點銷售區域的位置及作用
2) 確定重點銷售區域所放的商品性質
3) 商品間的聯動/相互搭配性
三、 調整店鋪陳列的思考要點
1、 根據銷售調整
1) 了解商品銷售情況（暢/滯銷商品、暢/滯銷商品
庫存、暢/滯銷原因）
2) 被忽視的平銷商品調整
2、 觀察競品進行差異化調整
1) 技術的差異吸引
2) 突出商品的優勢
3、 活動期間的陳列調整
4、 分析活動內容的亮點是什么？
5、 根據內容調整活動商品的陳列位置

第五單元： 面對面推銷技巧
一、 消費行為分析
1、 5種收入消費者
2、 四大常見消費者特性
二、 先聲奪人—形象塑造
1、 親和力
2、 專業度
3、 自信心
三、 產品推銷技巧
1、 朋友式介紹法
2、 專家式產品介紹法
3、 富蘭克林產品介紹法
4、 互惠原理
5、 AIDAM技巧
四、 成交的時機
1、 客戶表現正面動作
2、 客戶的肢體語言
3、 詢問付款方式
4、 詢問售后服務
五、 快速成交的連環法
1、 二選一法則
2、 假設成交法
3、 直接要求法

第六單元、直播的技巧
一、 主播的人設
1、 專業度
2、 辨識度
二、 直播的語言技巧
1、 語言禁忌詞語
2、 聲調的控制
3、 抑揚頓挫
4、 塑造個性詞語
練習：語態的控制能力
練習：保護嗓子幾種方法
三、 直播的禮儀
1、 著裝的禮儀
2、 肢體的禮儀
3、 話語中的禮儀
四、 直播銷售技巧
1、 視覺刺激消費
2、 顏色的作用
3、 商品展示的技巧
4、 產品介紹的技巧