對公客戶經理營銷沙盤

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課程大綱
游戲破冰，體驗學習：
1）3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手
2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬
案例：深圳龍崗建行營銷坂田醫院

第一講：對公營銷的CRST營銷體系
1、商機轉化
2、滲透關系
3、差異方案
4、狼性跟蹤
案例1：鄭州某商業銀行如何攻克三甲醫院代發，結算
案例2：深圳平安銀行客戶經理做好客戶秘書拿下500萬保險

第二講：對公客戶六步分析法
第一步：獲取企業基本信息并分析
案例：*獲取客戶信息的6個途徑
第二步：分析行業基本情況
案例：特變電工西安分公司行業信息分析
第三步：前期接觸或回顧合作情景
案例：利君沙制藥集團面臨的融資成本問題
第四步：企業決策鏈決定營銷成敗
案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰略合作，結算賬戶。
第五步：產品組合提升合作機會
全業務組合：對公產品+個金產品+國際業務
案例：水果連鎖企業由融資到資管平臺的全方位合作
第六步：初步綜合營銷方案制定
案例：興業銀行晉江市城中村改造項目營銷案
總結：客戶需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個行業的客戶開展組織結構分析（沙盤訓練）
一、客戶篩選
存量客戶，尚未深度合作有機會挖掘
二、客戶行業
尋找小微企業，以無貸戶為主，結算10萬以上
三、客戶邀約
1、客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）
2、客戶邀約的150個理由
沙盤1：如何約見陌生客戶
沙盤2：熟客約見的套路
總結：懂得就事論事，活用避實擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶商業洽談技巧（沙盤訓練）
一、現場洽談及客戶關系加深
1、良好的氛圍營造
案例：蘇州中行客戶經理如何應對“黃偏藍”性格的木雕企業董事長
2、合理的角色分工
訓練：引介，主講，送禮，總結
3、高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細，找準入口）
沙盤1：前任經理離職，你接手客戶怎么談
沙盤2：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談
沙盤3：客戶因你的領導答應的利率沒達到怎么談
沙盤4：客戶因你同事的服務投訴了你怎么談
沙盤5：在客戶現場碰到競爭對手你怎么談
二、再次洽談
1、再次洽談如何把握節奏
互動：三顧茅廬的啟示
2、服務方案呈現的前中后
案例：社區行長在營銷大型超市老總時的“奇葩”表現
經典客戶營銷關系判定案例小組通關考核
1）分組并選定搭檔
2）分發案例研討
3）呈現解決方案
4）公布小組通關成績，總結通關成果
結束課程