銷售沖刺階段的談判導入

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課程大綱

第一部分 理解銷售談判——掌握銷售本質，提升自我認知
何謂銷售談判
銷售溝通與銷售談判的區別
成功銷售談判的3個滿足條件
掌握談判的原因——客戶買到好東西的簡單方式：直接砍掉你的利潤
理解談判的本質——銷售談判既是“權力斗爭”，也是“心理斗爭”
案例分析：銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺”

第二部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”
銷售談判是一種動態過程，實施銷售談判要具備“三要素”
銷售談判，談是形式，判才是關鍵——如何影響對方的判斷決策才是關鍵！
銷售開場策略——**客戶檔案細節提前判斷并采取行動
銷售開場策略——實施選擇性的戰略聯盟、使用“技術交流”做談判輔助
銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法”
銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
銷售引導策略——不接受可以不出牌，為自己預留談判空間
銷售引導策略——不接受的結果可能會崩掉，此時我們如何緩和氣氛
銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”，引導對方主動去要求折中
銷售引導策略——理解銷售談判中折中的不公平性，學會把燙手問題扔回對方
主管現身策略——制造痛苦，營造夢想，讓主管關門讓步
主管現身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現身
銷售談判中如何 “制造”真實信息，造成對方盲點
善用銷售圖表與數據——如何用圖表彰顯我方優勢，凸顯對手劣勢
建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數據”為我們說話
實施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉移”策略

第三部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰術實施
銷售劣勢中的我們怎么辦——采取“三軟策略”：語氣軟 姿態軟 立場軟
銷售劣勢中的我們怎么辦——采用“坐禪策略”：太快表明立場得不到好處
銷售優勢中的我們怎么辦——要“威脅”，“講故事”的同時實施“套牢反問法”
銷售優勢中的我們怎么辦——看透對手：積極性對手與消極性對手的不同應對
案例分析：銷售沖刺階段的“示強”與“示弱”的現場實施方法
銷售談判中如何用“妥協”拉高我們的底線
理解銷售談判中的“妥協”價值，妥協是打破僵局的好方式
銷售談判中如何“聰明性的妥協”——避免開始就實施、讓對方感受你的壓力、設置“虛擬底線”
理解客戶的“遇強則強，遇弱則弱”——人性分析：銷售談判中強勢的一方比較不會盡全力的爭取更多
銷售沖刺階段的談判導入總結
銷售談判總結一：隨時在心里默念“九字真言”提醒自己
銷售談判總結二：談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”
銷售談判總結三：在談判中你需要永遠有個上級，也永遠還有個下級
銷售談判總結四：隨時留意談判中的突發變化——溝通談判的深度及佳時機實屬難求
銷售談判總結五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規的方法
銷售談判總結六：談判的目的是雙贏，談判的結果是成交。掌握終的銷售談判成交策略

第四部分 課程總結