信貸客戶經理旺季小微客戶外拓

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課程大綱
第一章 客戶拒絕的根源及應對技巧
1、信貸銷售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時的心態
1）營銷面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關系
4、如何減少每個環節的異議
1）如何三F法為客戶解決問題
2）3f法則的理論依據——同理心
3）當客戶說比他行的利率高時如何應對
4）當客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時如何應對
5）當客戶說客戶覺得額度低時如何應對
6）當客戶說客戶覺得期限短時如何應對

第二章 邀約過程中的客戶心理分析及應對技巧
1、約見準備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節奏、進程、交易模式
2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇
1）溝通心理學常識：氣質類型學說、人格理論
2）如何打動四大類型的客戶
3）溝通中如何激發對方正能量，回避負能量
4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌

第三章 產品推介技巧
1、*顧問式銷售法
1）*營銷與專家形象打造
2）*顧問式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結構和診斷工具：
2、 FAB營銷模式
1）FAB理論的內涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運用溝通三要素
4）利用身體語言和語調達成同理心

第四章 讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1） 一開始就接近最后的目標
2） 接受對方最初的條件
3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4） 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術
1）用新的理由解釋問題
2）談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3）對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭議,談下一話題
4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、內功碉堡法
4、拖延戰術
5、疲勞策略
6、欲揚先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實
11、得寸進尺
12、哀兵策略

第五章 客戶維護技巧
1、客戶維護的整體原則
2、客戶維護的內涵
1）客戶合作關系的維護
2）客戶的風險監控
3、如何實現對客戶的分級管理
4、客戶升級的準則
5、鉆石關鍵客戶管理方法
6、白金客戶管理
7、普通客戶管理
8、客戶維護環節的成本管理

第六章 　 選擇外拓模式：走商圈、擺攤宣傳及重點客戶回訪。
1、 走商圈，利用移動終端直接辦理業務
2、 在網點門口擺攤宣傳，引導路上行人到網點辦理業務。
3、在老師的帶領下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點客戶需求，宣傳銀行產品。
4、回訪數據庫中的老客戶，爭取新的簽單機會。
總結白天外拓實際，點評具體實例，對各組業績進行獎懲。
一、目標客戶信息收集與整理方法 多向溝通法 外部導入法 類比法 推演法 歸納法
二、目標客戶客群分析方法 客群臉譜識別與分類 客群金融消費特征分析 客群社交行為特征分析
三、外拓客群產品策略 不同客群的產品適應要求 外拓客群的產品定價策略
四、旺季營銷活動舉辦流程 地點尋找 溝通渠道 場租協議 日期確定 現場觀察 人員分工 訪問表制作 輔助資料 紀念品訂購 行前演練 工作備忘錄
課堂練習：產品策略設計演練

第七章　　進企業，同時與企業辦座談會及互動及抽獎活動 在走企業的過程中，老師選擇重點小組，實地實景告訴客戶經理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產品、存量老客戶怎么維護與轉介紹客戶等。
分享：針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經驗進行分享，對各組業績進行獎懲。
一、陌生拜訪技巧
1、投石問路
2、心理障礙克服方法
3、陌生拜訪開場白
4、溝通的語言技巧
5、電話溝通技巧
6、拒絕的處理方法
二、客戶跟進與營銷技巧
1、營銷的誤區
2、客戶信息梳理與維護
3、營銷常用方法與話術
三、典型案例分析

第八章　　走訪農戶 老師帶領客戶經理走訪磚廠、水泥廠、養殖戶，并現場幫助客戶經理促成客戶。
總結：各小組把四天的情況做成ppt或寫出匯報材料，以備在晚課的時候進行分享總結。
一、外拓陪訪點評與總結環節:
二、學員總匯報五天戰果
三、評獎： 根據客戶經理三天表現與業績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰。
四、布置下一階段外拓任務及規劃