商業銀行客戶經理營銷特訓

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課程大綱
第一講 客戶經理成功之道
復合型經理四項修煉
金融危機 VS 銷售策略
客戶拓展必精—-金融產品 客戶拓展必知—-銷售流程 走對路—–找對人–—說對話–—做對事–—用對心

第二講 如何快速鎖定目標客戶？
1、銀行客戶分類及定義
2、目標客戶6維法則
3、快速鎖定目標客戶的步驟
1) 區域金融診斷
2) 定位優勢行業
3) 有效挖掘目標
4) 目標客戶營銷評估
5) 目標客戶分類管理

第三講 如何找準攻關路徑和切入點？
解讀目標客戶信息
認識企業的4大金剛與現金流動相關的客戶五大需求
客戶需求對應的不同銀行產品分析
如何設計*競爭性的金融服務方案？
核心提示：目標客戶的公關切入口及產品結合點

第四講 如何有效接洽高端人物？
客戶的66個致命情報
制定合理的拜訪計劃
提升邀約成功率的N種方法
設計高效的拜訪流程
快速與客戶投緣的方法

第五講 如何控制銷售溝通的進程？
有效的拜訪
我們常犯哪些錯誤？
如何控制會談的內容和方向？
如何引導和挖掘客戶的需求？
如何進行有效的陳述和說明？
與客戶交流應該注意的事項

第六講 如何巧妙促進金融業務？
促進的障礙有哪些？
客戶的常見異議
切記促成時機和原則
領悟買點與賣點
關注人性六求

第七講 如何進行自我管理？
成功銷售的5大原則
自我管理要點
行動管理
客戶管理
5大管理工具

第八講 實戰案例大PK
設計合理的金融服務方案的基本原則 （收益、風險、操作）
金融服務方案中包含各類產品的組合 （貸款、票據、信用證、保函、結算、存款等產品搭配原則） 與信貸項目審批機構、價格管理部門溝通的技巧