證券投顧業務高價值創新營銷三部曲與客戶粘性提升

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【培訓大綱】
一、 開場破冰進入輕松愉悅的學習環境
二、 當下證券機構經營業務面臨的困境及不確定性
1、產品同構型過高服務沒有差異性
2、市場競爭者增加市場不正常競爭
3、客戶趨利無忠誠度 投資失利不再信任我們
4、客戶流失嚴重

三、 未來證券精英三種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）
1、數字智能時代能替代的是什么不能替代的又是什么？
案例分享：數字智能時代對傳統行業的沖擊和機遇
2、證券營業部網點精英高績效人才素能模型
2.1 綜合素養：開放度、自信度、反思度
2.2 內隱能力：認知力、邏輯力、前瞻力
2.3 外顯能力：表達力、情商力、執行力
3、證券營業部網點從業顧問服務的能力
3.1數智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
3.2差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象
3.3創造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴
3.4成為客戶問題的顧問式專家
3.5成為人際影響力關系中心的平臺
【研討一】：如何建立證券網點和客戶經理在客戶心中不可替代的價值（心智營銷、情感賬戶等）

四、 證券營業部網點營銷模式現場點菜式調研
1、釣魚 （引流現狀）
2、養魚 （如何養魚）
3、殺魚（不成交都是耍流氓）

五、證券營業部網點顧問式營銷流程及技能
1、發展關系：
A、客戶分類：網點流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、渠道客戶
B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創新邀約
2、建立信任
A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；
B、服務營銷技巧。
（1）快速分析客戶特質的3種常用方法（知己知彼才可能百戰不殆）
（2）信任樹模型的3個維度
（3）建立客戶信任的11個維度
1）想成為“顧問”必須“專業”
2）*銷售狀態6字真金
3）開口之前先觀察之4字真金
4）寒暄破冰的3個類型與1個原則
5）處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術
6）移情聆聽的5個心法、5個方法
7）4種性格及8種特質人群的溝通策略
8）異議處理話術之同理心溝通公式
9）情感賬戶的應用與工具
10）禮品饋贈的5個角度與核心秘訣
11）需求挖掘的5個層面、50套話術
3、引導需求
A、KYC技巧；
B、*技巧
4、解決問題
A、FABE技巧；
B、異議處理技巧；
C、增加產品覆蓋率
組合營銷——運用資產配置的策略
實戰演練：1、* 2、FABE解析
情景演練：1、FABE的落地應用 2、*溝通-三分鐘打動客戶

六、 證券營業部網點客戶管理基業長青之業績突破之道
1、客戶關系維護技巧
A、日常情感關懷B、建立信息溝通機制
C、產品跟進與服務 D、舉辦客戶活動
2、客戶轉介紹
A、有需求 B、有能力
C、有意愿 D、有對比
3、塑造尊貴，執行客戶升級計劃
A、策劃專項活動：VIP專屬理財計劃
B、資產配置，幫助客戶做好投資規劃
C、交叉銷售：財富管理與負債管理
D、關心客戶，而不只是關心客戶的錢
工具分享：完善客戶資料的的工具
案例分享：客戶產品持有數量的價值
討論：客戶管理之客戶分類的其他創新方式

七．客戶管理之存量客戶二次開發營銷中的新媒體運用
1、證券營業部網點營銷方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經理用微信的小試牛刀
案例分享：浙江一個“附近的人”帶來的客戶2100萬
3、微信在陌生客戶中的開發
案例分享：證券營業部網點網格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享：35個贊帶來的百萬理財
6、微信在沙龍活動中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動
7、微信群的魅力
案例分享：感動客戶的“15年失聯朋友的再次聚會”
8、證券產品的第一時間
案例分享：微信帶來的第一時間

八 ．客戶管理之存量客戶二次開發中沙龍營銷營銷活動實施
1、活動中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享：南京某機構定向化營銷活動策劃分享
3、營銷活動中的現場把控要點
案例分享：外拓營銷活動帶來的2700萬理財
4、活動主題與產品的匹配原則
案例分享：招商證券的親子互動帶來的315萬理財銷售
5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享：光大證券的97個客戶，9716萬理財
6、活動主題名字選定的兩大要求

九、客戶分類（針對常見類型客戶，給出應對策略）
給到國際*測評工具，快速分析客戶類型

十、話術支持（部分舉例，后期還有學員共創）
能力第一步是模仿，給到五百強*營銷工具