高凈值客戶營銷與拓展實務

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課程大綱

一、財富管理的基本介紹
財富管理的內涵
財富管理業務和金融產品銷售的關系
財富管理業務的盈利模式
財富管理業務的核心競爭力–資產配置能力
全球*券商(美銀美林證券)客戶開發與服務

二、高凈值客戶市場分析
高凈值客戶的定義
高凈值客戶市場對基金公司的貢獻度
中國的高凈值客戶商機分析
高凈值客戶目標市場及細分
高凈值客戶特征及服務需求分析
高凈值客戶開發的方式
高凈值客戶選擇金融服務機構的標準
高凈值客戶購買的關鍵因素
高凈值客戶可接受的營銷模式
內部渠道獲取
外部渠道獲取
實踐研討:高凈值客戶成功開發案例分享

三、以資產配置為核心的高凈值客戶開發與服務模式
何謂資產配置?
投資中的幾個重要概念
不同資產類別的歷史投資風險及收益
實踐研討:投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用
資產配置的重要性
資產配置的原則及方法
資產配置的各種實務運用模式
金融商品內嵌的資產配置營銷新模式
以資產配置模式開發與服務高凈值客戶的四大步驟
客戶需求分析與投資目標設定
客戶資料收集
風險屬性評估
財富管理風險缺口分析
執行資產配置
界定大類資產的分布比例
客觀評估大類資產的配置趨勢
投資建議書的制作及提交
投資建議書的主要內容
投資建議書的寫作流程及方法
依據資產配置比例與券商金融產品匹配
(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書
定期檢視理財進度

四、以資產配置為核心的高凈值客戶開發與服務模式
1、客戶關系管理
2、鎖定高凈值客戶群目標市場
3、高凈值客戶群的分類
4、高凈值客戶群的開發及服務技巧
不同類型富人的心理研究
富人人格的辨識
富人人格象限分析(DISC)
不同類型富人營銷技巧
高凈值客戶開發的步驟
高凈值客戶開發技巧與實戰
*顧問式營銷
FABE營銷模式
(案例演練): 以資產配置模式對高凈值客戶營銷
客戶投資預期管理
客戶增值服務管理

五、高凈值客戶營銷產生的客訴及處理
高凈值客戶營銷風險的種類
高凈值客戶營銷風險的控管及實務
高凈值客戶營銷客訴問題的預防
高凈值客戶營銷客訴糾紛的處理及實務
客訴處理三部曲
客戶服務處理要點