銀行保險產品專項營銷與演練

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課程大綱：
一、 銀行保險的特點
1， 保險的功能與意義
2， 銀保產品的特點
3， 客戶為什么買保險
探討：為自己購買一份保險

二、 銀行營銷人員的定位
1， 銀保營銷溝通障礙分析
2， 銀行人員營銷定位

三、 重大疾病保險營銷方法
1， 重疾險營銷三大準備
1） 重疾險故事
2） 重疾險數據
3） 重疾險案例
小組討論：準備營銷工具
2， 重疾險銷售邏輯
1） 我們為什么買重疾險
2） 我們的健康狀況
3） 三三法則
4） 產品導入
3， 重疾險營銷情景設定和客戶引導
1） 重疾險營銷情景設定
2） 重疾險切入要點
3） 重疾險營銷引導問題
情景演練：重疾險營銷演練

四、 儲蓄型保險營銷
1，正確看待儲蓄型保險的優劣
1） 儲蓄保險收益率
2） 儲蓄型保險曾經的過錯
3） 儲蓄型保險的銷售難點
2，儲蓄型保險的一般銷售方法
1）如何正確敘述保險的收益
2）如何“看”到保險的收益
3，儲蓄年金型保險的進階銷售方法
1）總結儲蓄年金型保險的特點
2）定義儲蓄年金型保險
3）營銷時營造年金型保險的使用場景
情景演練：年金型保險的營銷

五、 高額保單的出單秘密
1，高凈值客戶購買保險的原因
2，高額保單現金價值利用
3，保險真的客戶避稅避債？
4，高額保單的資產保全
案例研討：高凈值客戶高額保單的設計思路

六、 精細化營銷
1， 客戶生命周期與保險配置原理
探討：為五美配置保險
2， 銀行客戶與首推保險
案例：工資代發戶的銀保配置邏輯
案例：家庭主婦如何給寶寶買保險
案例：企業主隔離公私風險保險配置邏輯

七、 銀保產品的銷售技巧
1， 廳堂一句話營銷
1） 保險的賣點與買點
2） 保險一句話營銷精華
練習：精煉一句話話術
2， 銀保面談技巧
1） 面-線-點的銷售流程
2） 問與說的學問
練習：實操銀保面談技巧
3， 保險沙龍舉辦流程
1） 沙龍舉辦流程
2） 成功沙龍舉辦的關鍵節點
練習：以時間軸策劃一場沙龍
4， 保險產品電話邀約
1） 電話邀約流程
2） 流程中的邀約關鍵點和話術組織

八、 實景演練及點評反饋