顧問式銷售談判沙盤實戰訓練

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課程大綱
模塊1：顧問式銷售理念導入
－顧問式銷售的理論基礎
－如何向客戶呈現價值
－如何成為顧問式銷售專家
－客戶決策邏輯分析
－銷售路線圖——面談銷售七步絕殺
模塊2：沙盤實戰演練——鐵路大亨
－沙盤背景介紹
－活動規則講解
－團隊建立形象展示
－進行四輪營銷談判PK
－學員分享心得體會
－講師點評總結提煉
模塊3：如何與客戶建立信任
－面談破冰三板斧——寒暄
－面談破冰三板斧——傾聽
－面談破冰三板斧——恭維
－客戶性格類型分析與應對策略
模塊4：*——客戶需求分析模型
－客戶購買行為機理
－背景型問題
－難點型問題
－暗示型問題
－效益型問題
－話術設計與實戰演練
模塊5：巧妙提交解決方案
－介紹方案的四種方式
－提交方案的三級遞進策略
－方案落地的二選一法則
模塊6：塑造產品獨特價值
－產品價值的分類與挖掘
－加減乘除法強化產品優勢
－實力證據的四大類型
模塊7：如何進行競品分析
－同品類競品
－跨品類競品
－替代性競品
－創建競品分析對照表
－分析競品四大注意點
模塊8：處理異議化解反對
－異議處理的三大關鍵：心態、事實、方法。
－異議處理的兩大技巧：轉化、鎖定。
－四大常見的異議類型
①假性異議
②沉默型異議
③問題型異議
④懷疑型異議
模塊9：臨門一腳壓力成交
－常見的四類成交信號
－成交前的四步鋪墊
－四種開口要求成交的方法