交叉銷售與客戶關系管理能力提升

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課程內容：
第一篇：銀行產品交叉營銷技巧
一、 什么是銀行產品交叉營銷？
二、 銀行產品交叉營銷的三個核心
1. 需求
需求的人性基礎
分清需要與想要
2. 銀行產品組合
個人金融業務產品如何組合？
公司金融業務產品如何組合？
3. 銀行客戶共享
傳統的銀行客戶開發方法對比
個人客戶開發新思路
公司客戶開發新思路
三、 如何與客戶建立信任？
1. 個人金融客戶的信任基點
2. 公司金融客戶的信任基點
3. 基于銀行/個人/風險的信任
四、 如何探詢客戶的需求
1. 銀行客戶需求的多樣性
公司客戶的典型需求
個人客戶的八大金融規劃
2. 如何整合客戶的需求？
3. 如何把需要變成想要？
4. 運用*思考方法引導客戶
“×××銀行公司業務”案例研討與演練
五、 產品組合與建議書設計
1. 銀行產品組合的基本原則
2. 銀行產品組合中經常出現哪些問題？
3. 如何制作一份富有沖擊力的銀行產品建議書？
銀行產品建議書的結構
建議書中的心理匹配策略
如何讓你的建議書更吸引人？
六、 銀行產品呈現
1. 產品呈現的理想效果是什么樣的？
2. 銀行產品呈現過程中會使用哪些輔助工具？如何使用？
3. 如何講解銀行產品（FABE法）
“個人金融產品”案例研討及演練
七、 成交及優質服務
1. 如何把握銀行產品營銷的*成交時機？
2. 銀行業務營銷忠常用的十種成交技巧
3. 成交后的對策
4. 如何為銀行大客戶提供超越期望值的服務？

第二篇：深度銀行客戶關系管理技巧
一、 從三個角度分析客戶關系
1. 銀行公司客戶關系的三維分析
2. 銀行個人高端客戶的三維分析
二、如何分析銀行公司客戶的內部決策過程？
1. 分析客戶內部的組織結構
2. 分析客戶內部的決策流程
3. 分析客戶內部的五種角色
三、 研究客戶的關鍵人物
1. 何謂關鍵人物？
2. 如何分析關鍵人物？
客戶內部決策分析表講解與應用
影響力覆蓋計劃表的講解與應用
內部關系計劃表的講解與應用
外部關系計劃表的講解與應用
四、 如何與銀行客戶深入關系
1.銀行與客戶關系的三種策略
2.銀行銷售人員的關系管理層次
3.銀行客戶關系發展的幾個步驟
五、 如何維系與不同性格類型的客戶關系？
學員現場DISC測試
1. 客戶的四種行為風格溝通特點分析
2. 如何與四種不同行為風格的客戶溝通