客戶開發與客戶關系深度經營

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【課程大綱】：
第一單元 鎖定目標 搶奪引流
客戶開發與客戶關系深度經營的第一要務就是要回歸原點，從鎖定目標搶奪流量開始，讓消費者像流水一樣嘩啦嘩啦的過來。
一、為什么要鎖定目標，搶奪流量？
1、某市郵政以戰代訓項目（奮戰中秋）調研確認四件事
2、實現目標簡單的數字邏輯
3、最大挑戰是天量的客戶缺口
4、快速引流（發展客戶）的銷售動作
5、業績說明一切：全省21個地級市兩項全省第一，兩項全省第二；參與單位全部超額完成對賭項目目標
二、目標客戶畫像
? 1、為什么需要目標客戶畫像
2、2C目標客戶畫像的要點
3、分享：某生鮮電商目標用戶畫像案例
4、2B目標客戶畫像
5、訓練：描述公司①金融業務：儲蓄存款、代理保險、基金理財；②寄遞業務：快遞包裹、特快、物流；③渠道類業務：農村電商、郵政分銷業務等；④集郵與文化傳媒業務：⑤訂報紙、雜志，做函件、集郵等業務（2B與2C）客戶畫像，及如何引流？
三、產品合理布局，引流還能賺到錢
1、案例分析：北京老胡同手串店鋪引流的訣竅
2、引流產品、爆款產品、利潤產品、形象產品、活動產品的合理搭配
3、引流產品的三大要求
4、探討：2022年，郵政金融業務、寄遞業務、渠道類業務、集郵與文化傳媒業務、訂報紙、雜志，做函件、集郵怎樣設計引流產品？
四、靈活采用五種新的引流方法
1、抖音短視頻引流
2、電子店鋪引流
3、異業協同引流
4、會員積分活動引流
5、線下引流線上，線上公共流量引流到線下
6、討論：金融、寄遞、渠道類業務、集郵與文化傳媒業務、訂報紙、雜志，做函件、集郵等業務分別采取哪些引流的方法？

第二單元 苦練成交，提高概率
如果目標消費者像流水一樣嘩啦嘩啦的過來，來了就產生訂單、來了就產生消費，來了就產生購買，無疑引爆業績的持續增長。這就客戶開發與客戶關系深度經營課程第二單元的內容，苦練成交，大幅提高成交概率。
一、2C客戶成交訓練
1、2C客戶成交路徑與應對方法
? 2、場景演練：金融、寄遞、渠道類業務、集郵與文化傳媒業務、訂報紙、雜志，做函件、集郵等業務2C客戶成交訓練。
二、2B大客戶成交訓練
1、訓練了解內部情況，見對人說對話
（1）2B大客戶需求類型分析與滿足
（2）2B大客戶購買行為分析與案例分享
（3）了解采購單位的職能體系與不同單位的需求與滿足
（4）了解采購單位部門間的利益關系，見對人說對話的實操訓練
（5）訓練了解采購單位的采購流程施加影響
2、苦練恰當開場，融洽關系
（1）恰當開場融洽關系的原理與實操訓練
（2）性格策略融洽關系的實操訓練
3、苦練引導客戶，強調利益
（1）聽懂話外之音的實操訓練
（2）四步引導技巧實操訓練
（3）SPIN（A）技巧實操訓練
4、苦練處理異議，達成交易
（1）克服異議步驟與方法的實操訓練
（2）掌握成交信號與促成方法的實操訓練
三、增強成交企圖心
1、案例：弗里德曼感悟，企圖心勝過一切
2、激勵成交的機制訴求

第三單元 深度經營，加速裂變
深度經營，加速裂變就是從一單生意到一生朋友，再到一世合作伙伴，這將是亞馬遜叢林的蝴蝶效應，最終會形成山呼海嘯不可阻擋的發展之勢。無疑，我們會超越對手，成為業界佼佼者。
一、服務營銷形成粘性客戶
1、思考：追著客戶跑，客戶粘著來，哪種方式好？
2、案例剖析：王永慶是怎么成功的
3、服務營銷的基本邏輯：小小時刻-小小印象-小小決定-長期合作
4、服務營銷的精髓：創造接觸點，營造“關鍵時刻”
5、思考：怎樣創造接觸點，營造“關鍵時刻”
二、社群模式形成粘性客戶
1、案例：新店開張銷售2000多萬之謎
2、謀定后動建社群
3、社群運營與維護
三、探索消費商模式
1、思考：不想投資，也不來上班，想跟著你賺錢，可以嗎？
2、同仁堂式的消費商模式
3、消費商模式的變通之道