鐵軍式銷售團隊的建設與管理

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課程大綱:
一、銷售特種兵團打造的”基本法”
1、認清局勢——銷售團隊的現狀
2、解決問題前，必先發現問題源
3、打造什么——確認你經營的焦點
4. 正確認識和面對我們的兵
5. 軍長不能成為軍團發展的障礙
6. 銷售特種兵團之軍長基本素質
討論：明晰你的管理信念與執行理念

二、特種兵集合——你的招募文化
1、招募是一種文化，不是一個流程
2、銷售特種兵的選拔與政審
3、特種兵團概念由此而來
4、重視內在統一文化，奠基“自律管理”
5、從普通人到特種兵的意識塑成
演練：新兵訓練營的動員模擬

三、銷售特種兵團的系統訓練實操模式
1、如何理解和定義所謂的訓練
2、關鍵的“新兵特訓營”
3、銷售特種兵的能力分析模型
4、GALPAC的操作模式
5、確立指導員角色及ON-TO-ON的實踐
6、從培訓到能力的實現途徑-訓練
7、學會打造高效的以會代訓模式
討論：培訓為何會失去效果

四、銷售特種兵團的日常管理架構與策略
1、如何對銷售兵團進行管理控制
2、把握銷售并團隊管理控制的要點
3、如何使用表格管理做好行動管理
4、班務會——經營起銷售特種兵團的例會
5、戰地實訓——隨訪觀察的高效運用
6、倡導和保持兵團內部的溝通順暢
7、把握批評與表揚的技巧與力量
討論：談談管理制度與執行文化脫離

五、銷售特種兵的作戰模式與戰績追蹤
1、銷售之作戰模式概念的研究
2、銷售特種兵的保證戰績關鍵價值鏈
3、作戰沙盤——由終而始的目標與計劃制定
4、制定有效的作戰行動計劃
5、直擊業績追蹤的敏感情景和詞匯
6、使長官命令變成特種兵意愿
——“能做多少”與“要做多少”的區別
7、拉響戰斗警報——關鍵點進行業績追蹤策略
討論：業績追蹤過程的煩惱

六、銷售特種兵必知的銷售本質與鐵律
1、打一場人民戰爭——銷售的本質與職業使命
2、戰斗目標不是屬于你一個人的
3、銷售特種兵應如何面對“拒絕”
4、客戶是群眾不是敵人——拒絕的價值
6、“看透”你的客戶——深入群眾中
7、銷售戰役的規律——銷售平均法則
8、必知銷售行為存在的意義和價值
討論：確認“銷售”真諦

七、這樣激勵出你的銷售特種兵
1、認識銷售特種兵團嚴管與激勵
2、銷售特種兵的信念從何而來
3、組織“比武大賽”歷練出銷售特種兵
4、如何有效塑造兵營中的榜樣與標兵
5、兵營文化墻：看板運用與兩極管理法則
6、將軍之心，運用職業發展來激勵成長
7、軍歌嘹亮，放松也是一種有效激勵的激勵方式
討論：管理中嚴格的藝術與尺度如何把握

八、銷售特種兵團再造與瓶頸突破
1、棘手問題解決及團隊作風管理
2、面對銷售困境時的團隊突破
3、銷售團隊內部骨干的晉升與考培文化
4、要英雄更要團隊，引領團隊主文化
5、防止銷售團隊老化的策略
6、讓你的兵營有歷史，創造核心競爭力
7、與你的司令保持高度的一致