工業企業贏利模式培訓

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課程大綱

第一講：謀劃企業戰略設計
二次創業不是一次創業的自動升級版，企業必須要以全新的經營視角去構思新一輪的發展戰略。企業應該根據現實和未來經營環境，對自身的戰略規劃和經營方式進行一次完整的“企業戰略設計”。
企業戰略設計，需緊緊圍繞著戰略定位的四大要素展開：
①客戶群的選擇、②價值獲取、③戰略控制、④業務范圍。
一個經得住時間和競爭對手考驗的企業戰略設計，必須要保證上述四個要素與客戶重要的偏好相一致、相互協調、相互促進，在滿足客戶的同時還要引導企業進入利潤區。

第二講：贏利模式五要素
企業戰略設計必須經過贏利模式五點要素的檢測，并在戰略經營環境發生變化時進行調整，以確保企業進入到真正的利潤區。
1、企業贏利模式五點要素
①利潤源、②利潤點、③利潤杠桿、④利潤屏障、⑤利潤家。
利潤源和利潤點，是將贏利手段落實到目標客戶和針對性產品上。利潤杠桿和利潤屏障，則是具體的營銷努力和反制措施，以便發現利潤且有效獲取。而利潤家則是贏利模式的掌舵人，既可以是企業家和職業經理人，也可能是咨詢講師、供應商和經銷商。
2、贏利模式需要具備的三個基本特質和要求：
①獨特性、②*性、③可執行性。
贏利模式要淋漓精致地釋放出企業內外部價值鏈的資源能量，疏通上游供應商和下游經銷商和終端，打造超越單個企業的價值鏈競爭戰略。

第三講：企業贏利模式的*
1、企業贏利模式的*：
①解讀標桿戰略，從知彼中知己；
②重組企業內外部價值鏈，贏取系統競爭力；
③品牌營銷和技術創新的底線投入法，戰略資源有保障；
④老板工作任務的個性化再造，為戰略決策再立新功；
⑤構建精英會制度，兼聽則明，群策群力。
2、*的出發點
①組織運營、②企業戰略設計、③贏利模式五要素
二次創業的困難既包括客觀經營環境的重大變化，也包括既有思維模式的突破和變革。只有企業管理人文環境的改善，也才能吸引和用好職業經理人團隊，從而將贏利模式從戰略層面落實到績效層面，實現二次創業利潤導向的務實成長。

第四講：工業企業贏利模式的五種戰略選擇
1、品類創新戰略：
它是利基營銷的源頭，是傳統細分市場戰略的逆向創新思維，從技術和客戶應用價值等方面重新構思產品和服務方式。
2、扁平化交易戰略：
簡化交易環節、增強客戶互動性，降低交易成本，提升客戶服務價值。隨著電子商務和網絡營銷的發展，扁平化戰略開出新花。
【案例】沃爾瑪把信息價值上升為企業戰略的重要因素，**及時互通的信息網絡，提升內外部各交易環節的效率，實現企業自身、合作伙伴和客戶的“三贏”。
3、寡頭壟斷的破局者戰略：
此戰略要求企業必須自主研發，掌握高端技術的命門，擺脫外方核心技術的束縛。
【案例】徐工放棄了合資企業的股份，以6.8億元出讓15.87%的剩余股份，與卡特彼勒分道揚鑣。隨后高調舉辦的大型挖掘機新廠房奠基儀式，宣告徐工進入到自主研發的新時代。
4、產業鏈重心下移戰略：終端為王，渠道制勝。
【案例】像阿里巴巴、慧聰、廣交會這樣的虛擬或實體銷售終端品牌，定會有更好的后來者。
5、潛伏者戰略：
適合一些市場增長和技術革新相對緩慢的行業，精益求精的小改善，終究會導致行業局面的整體改觀。