商超運營管理與銷售倍增的秘訣

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課程大綱
一、商超賣場運營管理策略
1、商超賣場經營需要的思維模式
1）思維轉換的力量
演練：做做看
2）營銷三大準則與四大真相
2、如何讓銷售倍增——商超賣場十大贏利模式
區域領先、產品領先、促銷領先、服務領先、整體解決方案
速度致勝、大宗客戶、客戶關系管理、聯盟模式、自有品牌
3、我們到底服務誰？——商超管理人員的定位
1、顧客與客戶的區別
2、我們都有哪些客戶
3、與商戶共同服務消費者
4、如何提升商超賣場的競爭力
1）依定位選擇合適的品牌
2）提升員工和導購的素質，
3）促銷推廣品牌知名度
4）服務營銷提升美譽度
5）卓越的店面管理
5、商超賣場運營策略
1）商超賣場管理的重點
品牌管理、物流采購、顧客管理、商品促銷、賣場陳列
人事管理、信息管理、危機處理、防損管理
2）營銷策略分析
分析營銷機會、掃描營銷環境、影響客戶決定的主要因素、差異化營銷策略

二、選擇比努力更重要——依定位選擇合適品牌
1、選擇品類的原則
2、品牌組合的奇效
3、談判無處不在
1）談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2）成功從準備開始——需要收集哪些客戶資料
演練：干系人分析
4、談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
案例：招商經理的錯誤
5、原則下盡可能的贏——談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：*銷售員的*成交術

三、提高顧客體驗的基石——培育高素質的服務人員
1、管理是因他人而成事
1）教會員工解放自己
2）我們需要什么樣的員工
2、如何給促銷員布置任務
1）如何接受與布置任務
2）布置工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
3）如何爭取下級的支持
4）如何化解執行阻力
教學影片《如何消除執行阻力》
3、提升促銷員能力的辦法
1）傳統法與教練法
2）現場督導培訓TWI的意義
3）部屬培育三大內容
工作指導、工作方法、工作關系
演練：教練七步法
4、激勵人心
1）最用心的激勵——傾聽員工心聲
2）常用的不花錢激勵六訣
3）目標激勵法
4）授權激勵法

四、促銷推廣提升品牌知名度
1、促銷推廣提升品牌知名度
1）如何整合商戶的資源
2）促銷為什么不見成效
3）促銷和品牌推廣要注意的問題
2、設計和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質
2）如何做到有效傳播
確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷組合決策——衡量促銷結果—— 管理和協調整合營銷傳播
3）媒體管理和公共關系
3、促銷計劃、執行與落實
1）制定差異化促銷方案
2）監督的心態和必要的控制
3）促銷評估和總結
4）促銷持續改善
演練：節慶促銷路演活動策劃

五、服務營銷提升品牌美譽度
1、如何讓商超賣場服務有形化
1）語言的描述
2）服務的環境
3）服務人員的素質
4）承諾產品化
2、賣場服務產品化設計要點
1）差異化的服務理念
2）貼切的客戶服務承諾
3）需求導向的服務項目設計
4）以客戶為中心的服務流程設計
5）專業而規范的服務標準設計
演練：服務產品設計
3、客戶關系管理（CRM）
4、客戶投訴與服務補救

六、卓越的店面管理
1、營造愉悅客戶體驗的氛圍
1）分區域經營和動線設計
2）風格及CI設計
3）堆頭、TG、排面設計
4）DM、POP、看板設計
2、好陳列會說話——陳列管理
1）陳列如何提升顧客進店率
2）顧客喜歡的賣場和討厭的買場
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業流程與方法
5）賣場的5S管理
演練：如何陳列它？
3、降低成本和消除浪費
4、防損管理和危機管理
演練：你該怎么處理